拜耳关键零售店管理培训.ppt

金牌零售店管理培训 零售管理---六项技能训练 店面形象管理 商品管理 销售计划与策略 促销策划与实施 顾客开发与管理 顾客投诉处理 店面形象管理 店面的形象要素 现代店铺形象：统一标准的店面招牌，明亮的橱窗展示，抢眼的宣传海报，整齐有序的商品陈列，专业精神的工作人员。 店头/店门设计：店名，材料，装饰，字形/店门的位置，材料 橱窗/橱柜设计： 整个橱窗内所陈列的商品都在顾客视野内。 橱窗陈列的商品必须是本商店出售的，而且是最畅销的。 橱窗陈列季节性商品必须在季节到来之前陈列出来。一个季节一主题。 陈列商品时，应系统地分品种分类依主题陈列。 容易液化变质或日晒下容易变质的商品，最好用其模型或其包装代替。 橱窗应保持清洁。 店面形象管理 店内装潢设计 天花板，墙壁，地板，货柜/货架，收银台 卖场布局 开放的,容易进出 让顾客感觉舒适、停留更久 最有效的空间利用 营造最佳的销售气氛 防盗防损 店面形象管理 商品陈列—店面广告的一个重要形式，它在一定程度上决定着店铺的销售。 陈列原则与类型 显眼、易取、整洁；分门别类、货架要摆满、先进先出、相关商品放在一起、价格清晰、定期清洁 纵向陈列与水平陈列、高档陈列与廉价陈列、辅助陈列 店面形象管理 生动化陈列技巧—促成销售的最后机会 主题陈列 整体陈列 整齐陈列 随机陈列 定位陈列 盘式陈列 关联陈列 比较陈列 分类陈列 岛式陈列 店面形象管理 商品展示—顾客了解与体验商品价值的过程 展示类型 在店铺/展示厅里展示 邀请顾客至企业展示室进行展示 举办产品演示会，邀请顾客参加 展示说明的注意点 增加展示的戏剧性 让顾客参与、亲身感受 引用动人实例 让顾客听得懂 掌握顾客的关心点 商品管理 订货管理 订货条件 准确掌握商品库存量及商品销售动态 了解当地病虫害发生规律和虫情测报 突发性病虫草害情报、季节、节日、促销 订货程序与小技巧 拟定品种 确定订货量 培养对畅销品的敏锐力 商品管理 进货管理 进货原则 适时：是否可以满足顾客的需求？是否赶在旺季或促销活动前进货？进货的时候是否可以避开一天生意忙的时断？ 适量：店铺合理的容纳量，含店铺展示量及库存量；店铺商品组合结构；促销活动的需求；突出季节性与主题。 商品管理 进货流程 根据订货单与供应商联系，确认本次进货明细单和发货日期 ? 清理库存和货架 ? 接货，根据发货单验货 ? 清点货品 ? 签收 ? 回单 ? 更新库存记录 商品管理 存货的有效控制—保持适当的库存,保证顾客想买的时候有相应的货品。 策略：确定存货处理政策；找出存货增加的原因并加以预防及改善；提升销售能力；存货分类管理（按品质分为可售品、次品、过期品；按销售记录分为畅销品、一般品、滞销品）。 方法： 合理的正常库存控制：合理的库存量=日销量 X 订单间隔天数+日安全库存量 ABC分类库存管理法：A类品：仅占销量20%的商品，却占销售利润的80%；B类品：占销量40~60%的商品，占销售利润的15%；C类品：占销量30~40%的商品，销售利润只占的5%。A类品应摆放在进出最方便的地方。 商品管理 盘点与损耗管理—盘点是衡量店铺营运业绩的重要指标。 盘点方法 以账或物来区别：账面存货盘点和实际存货盘点。 以盘点周期来区别：定期和不定期盘点（年、季、月度、交接班盘点） 账务处理：账务金额=上期库存零售额+本期进货零售额-本期销售金额+本期调整变价金额 损耗管理 销售计划与策略 扩大销售的途径 增加顾客人数： 改善销售和服务水平 派发宣传单或做广告 品种齐全、信誉好 购物环境良好 良好的售后服务 增加顾客购买量 提高商品毛利 销售计划与策略 商品定价方法 超值定价 公平定价 分割定价 调整法 渗透定价 九九尾数定价 安全定价 销售计划与策略 价格调整策略 削价策略 选择时机 掌握削价幅度（一般商品应在10-40%） 削价方法：如一次性出清库存 价格