市场无限、销售无限-董事长工程.ppt

市场无限、销售无限地认识 市场是辩证存在的：有和无、多和少、优和劣、深和浅、远和近。 谁掌握了需求的主动，谁就掌握了销售的主动：自然的和创造的、被动的和主动的、偶然的和必然的。 思想宽广、天地宽。 销售市场的认识 零售的：店面销售是零售的主要渠道，是通过集客活动而实现销售的，其中成交率是关键。 政府采购：是程序、是组织者、是购买者、是执行者，这是一个高速发展的销售渠道。 行业需求是永恒的、稳定的销售渠道 集团客户的购买是一个重要的补充 大客户的定义 一次性批量购买或持续购买。 能产生积极的社会效应和品牌宣传。 通常是相对于零售活动而言的。 政府采购、行业客户、集团客户。 例如：有代表性的零星采购（行业、区域等）、大批量等 大客户工作的理解和认识 是提升产品品牌力的有效途径 品牌力是产品表现出来的最强大的销售力、口碑效应、示范效应 能很好的稳定和促进区域销售 行业客户的需求稳定并且快速发展 能起到“100个猴子”的效果 安全跟风 锻炼销售队伍的有效手段 自然向创造转变、被动向主动转变 具有明显的社会性 受社会发展和需求的影响明显 大客户的范围 数量而言：无多少之分，只有效果和影响之分：批量、持续、个别采购但是有持续影响。 客户性质：行业系统，如部队、武警、质检、工商、税务、药检、烟草、公检法等。 集团客户：中国人寿、建行、农行、联通、电信、移动、铁路、企业集团（武钢、中铁等） 政府采购部门：机关事业单位批量或零星采购，也是一种购买程序。 大客户的特点 1、需求的特殊性:数量大，行业的特殊要求，车辆改装或改造 2、资金流程的特殊性：筹集渠道复杂，使用程序复杂，资金回笼的复杂性（政府采购） 3、涉及的部门多，确定程序复杂 4、购买程序的特殊性： 使用单位自行购买，单位委托一般中介机构，委托政府采购部门 大客户工作的要求 1、积极的鼓励政策： 长期的投入是稳定人员和业务开展的前提。 2、清晰的工作思路： 1）传统和新兴的行业用车相结合。 2）熟悉行业用车的特点，积极引导 3）了解社会发展对行业工作的要求 3、主管人员的认识：在做好店面客户的成交率之后，用有限的资源投入到无限的市场开发当中。 4、组织保障人员确定：专业的人员做专业的事情。 5、以点成线，以线成面！ 6、工作保持敏锐性、激情。 大客户工作的要求 实践是检验工作思路的唯一途径。 1、工作思路和指导方针的科学性 2、正确的工作思路是通过一线实践当中提炼的。 3、稳定的组织架构是市场拓展的基础条件 4、组织周密的推进方案必不可少 5、过程监督和指导提高了工作效率 6、实践的结果——继续或调整工作思路 大客户工作的方法 “合纵”和“连横”相结合 厂商联合、区域联合、点面结合 1、成立专业、高效的经营队伍是根本 2、行业划分：专业、系统—绩效高 3、业务拓展实行“省、市、县”层次开发等全面的不留死角的工作 4、针对具体客户：强化优势、消灭反对声音，巩固、拉拢 5、针对有意向重要的行业、集团客户成立领导小组 6、采购程序的工作十分重要 规则、环节、精密、流转 大客户工作的方法 客户需求决定销售工作的开展 1、预算：固定的和可变动的 2、用途：结合产品特点和优势作引导 3、使用单位：产品是否满足需求的权威 4、决定部门或个人：部门权威和个人权威 5、购买程序:老生和新生的不同方法 大客户工作的方法 一、了解政府采购十分重要 政府采购就是指国家各级政府为从事日常的政务活动或为了满足公共服务的目的，利用国家财政性资金和其他公共资金购买货物、工程和服务的行为。 美国等其他国家政府采购就占其国内生产总值的20%-25%。 我国08年政府采购规模在4200亿左右。 它已成为各国政府经常使用的一种宏观经济调控手段 大客户工作方法 1、政府采购的组织形式 1）集中采购模式，即由一个专门的政府采购机构负责本级政府的全部采购任务； 2）分散采购模式，即由各支出采购单位自行采购； 3）半集中半分散采购模式，即由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，而其他的则由各单位自行采购。 大客户工作的方法 2、采购方式 1）公开招标：是政府采购主要采购方式（一次报价），数额大、确定一定范围 2）邀请招标：也称选择性招标，由采购人选择不少于三家的法人或其他组织，向其发出招标邀请书，从中选定中标的供应商。 3）竞争性谈判 指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后从中确定中