SPIN顾问式销售技巧-顾问决定价值-保险集团.ppt

? Allianz China Life Insurance Co., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司 一、SPIN—顾问式销售概览 二、层层剖析，各个击破 三、在实践中运用与升华 顾问决定价值－SPIN—顾问式销售 首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式 问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？ 从前面的案例我们可以得出： —SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。 那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢? 归纳一下我们可以得出： 基于上述分析，可以看出顾问式销售的明显优势在于： - 真正做到以客户为中心，以客户需求为导向； - 有利于与客户建立长期的相互信任的关系； - 提升专业水平，增强品牌美誉度。 顾问决定价值—SPIN顾问式销售 对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段： 我们先来看第一阶段：初步接触 第二阶段：调查研究也是最重要的一个阶段 最初，销售人员提问背景问题去获得一系列背景资料； 接下来，销售人员会快速转入难点问题。以求发现困难、问题和不满。通过问难点问题，发现客户的隐含需求 销售人员乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。 一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓励客户注重对策并且描绘可以带来的利益。 第三阶段，证实能力证实你有能力帮客户解决问题的对策—推介产品 第四阶段：获得承诺 顾问决定价值—SPIN顾问式销售 顾问式销售人员需要具备良好的业务素质，才能灵活运用这个方法，取得预期的效果。 同时需要一个完善的培训体系加以支撑， 最后，完善销售管理制度，并督导实施。 In a word， It is just a tool ! * Sichuan Branch (Prep.)/Prep. Report四川分公司（筹）/ 筹备报告 顾问决定价值 SPIN—顾问式销售 组长：李玲玲 组员：于雷 指导老师：朱浩铭 唐立 内　容 顾问决定价值 – SPIN—顾问式销售 一、 SPIN—顾问式销售概览 SPIN的概念及特点 与传统销售的区别 顾问式销售的优势 S－情况型问题 了解客户目前的现状 P－难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题 I－内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 N－需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策 问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？ 问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？ 问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄，会不会影响您现在的生活质量呢？ 问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？ 它的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使买方更能理解你； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方进行有利于你的决策。 有一个病人，拉肚子，哎哟，那个 痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过 来一名药品销售员，看到他龇牙咧 嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒 服吗”，病人点点头。药品推销员心 想机会来了，立刻从包里拿出一大堆 药物来，有补肾的，治头痛的，治肚 子痛的，什么都有，他一个一个的介 绍、推销：肾不行了？头痛？有脚 气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌， 病人什么都没听明白，只知道肚子还 痛的厉害，昏过去了。药品推销员什 么都没有卖出去，沮丧地离开了…… 又一天，这个病人又犯肚子痛（准是 顽症），这时，来了一个医生推销药 品，医生拉住病人望、闻、问、切， 费了一番工夫后得知这病人肚子痛， 开了一剂药，嘿，药到病除，病人千 恩万谢，二话不说就把药钱付了。 同样是卖药， 医生为什么就很快地把药 卖出去了，还让病人 感激涕零呢 ? 问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人， 利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立 足够的信任，推荐有针对性的产品给病人， 能达到销售的目的。 以问题为导向 以产品为导向 销售模式 科学性，实践性 经验性，没有科学性 科学性 长期关系 一次性 时效性 自愿购买 被迫购买 客户感觉 不同客户不同对待 没有特殊性 雷同感 进行识别 不进行识别 对客户 友好 敌对 关系 提供帮