谈判的艺术培训1.ppt

谈判的艺术 谈判是一门说服人的艺术，是让他人按你的方法行事的艺术，讲究策略与技巧。你要将谈判看成令人兴奋的过程，是改善你的环境或处境的机会，而不是令人恐惧的对抗。 策略一：知己知彼，百战不殆 一：了解自己 目标是什么？ 1：你想从对方那里得到什么？ 2：你最重视什么？ 3：你需要的是短期的还是长期保障呢？ 4：如果谈判破裂，你会损失什么？ 自己的优势和价值是什么？ 你能给对方什么？ 你独一无二的技术和才能是什么？ 你是否因具有这些技术和才能而无可取代，或有人代替你？ 你的服务在你公司外的市场如何？ 谈判的底线是什么？ 1：可让多少？ 2：要让多少？ 3：如何让？ 4：何时让？ 5：为何要让？ 先行理清，心中有数。否则，当对方咄咄逼人，而己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意. 操作方法 在谈判前，准备工作大致分两步:一要理清自己的思路，然后把要点写出，以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所的选定。 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实践遭遇时人慌马乱，难以主控战局。预作策划行动方案。 注意事项 避免腹背受敌。把能藏好的弱点隐藏起来，藏不了的也要能自圆其说。 二：了解对手 他的议程是什么？他有多大权利？ 他想打动他的上司吗？他以往记录如何？ 你能找到他以前谈判的情况吗？ 他的谈判脾性如何？ 对他来说什么是成功的结果？ 谈判中什么构成他的胜利？ 你如何使他看起来更不错？ 操作方法 不要只知道自己的目标就盲目谈判，在将要谈判的问题上多花点时间，研究对方。 在谈判开始之前要拟好议程在谈判。并要详细研究对方，以便发现自己的利益是否被忽略或摒弃，以调整自己的议程。 在谈判开始之前，参与谈判的一方总要设法调查清楚对方公司的情况，与其弄清与谈判有关的细节；着力调查清楚谈判方的具体情况，如人数，爱好等。这些信息是定制自己参与谈判对策的出发点和重要依据。 注意事项 在交涉前，必须调控好自己的情绪和态度，做到不卑不亢。 不要对对方抱着消极的感情，即不信,敌意，怀疑，攻击，诱使，压迫，愤怒等隐藏的感情，这样会导致双方的距离拉大。 三：战略上藐视，战术上重视 要用“我会给他带来利益”，“谈判我一定会成功”等想法来激励自己，从而使自己面对强大的对手，也同样具有一定的心理优势。 战略上的藐视不等于战术上的藐视，一定要制定出一套切实可行的方案 操作方法 首先，考虑到每一股势力。不能忽视那些看似无所作为，实际上却具产生关键作用的利益团体。只有全面考虑才能以不变应万变，达到良好的谈判效果。 其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚用什么交换利益。谈判的成功50%取决于感情，50%取决于经济实力。 再次，给自己留一条后路，多准备一些谈判方案。一旦谈判过程中出现僵局，在双方都不肯让步时，替换你的初衷计划。一来显示你的灵活多变，二来夺得一次谈判的机会。 在画出各种可能采取的合作方式图，并事先预测对方可能出现的反映，然后全面综合评估各方利益，在决定最佳方案。这样，对方才有可能为了自己的利益成全你的利益。 注意事项 事先准备好答案，如果对方提问你却一时无言以对，这是最糟糕的事情。即使你很快清醒过来，对方也察觉到了你的弱点。因此，最佳的防卫措施是预见各种各样的刁钻问题。 * * *