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营销八段 序：你虽不是绝顶高手但已比大部分人都厉害 策划不神秘 您遇到这些问题了吗？ ?什么是营销策划？ ? 我为什么拿不出好的策划案？ ? 我的策划能力是不是有问题？ ?我是不是一个没有创造力的人？ 营销策划到底是什么？ 我们可以这样定义： ?营销策划（Marketing planning） 是营销管理活动的核心，是将营销活动的每一个环节通过引入全新的构想与创新，事先做一整体规划，并以之为执行准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。 这个定义可以作如下分解： ?A、营销策划是解决营销过程中某一问题的创意思维。 ? B、营销策划完成的是导演职能，是对现有资源的创造性使用，是用最少的资源获得最大的收益。 ? C、营销策划的基本原则可以用下式表示： 杰出的创意X实现的可能性=最大的预期效果 还应该作如下补充： ?1、营销策划应该尽可能兼备明确及可定位的营销目标； ?2、营销策划必须考虑时间因素方能发挥绩效； ?3、它不是单纯的广告与销售策划活动，而要与企业整体的经营策略相配合才能掌握最佳的市场机会。 营销策略策划 营销策略策划是营销策划的核心内容,它包括四大要素： 产品或服务——企业存在的理由是可以向社会提供产品或服务 ?目标市场或消费者 由消费者组成的市场可以称为买方市场，由竞争者组成的市场可以被称为卖方市场。 两者的状况都会影响到企业能否成功向社会（消费者）提供自己的产品或服务。 ?定位——确定在产品或服务序列中的位置、在消费者利益需求中的位置、在消费者心目中的位置。 最有竞争力的定位可以成为独特卖点； 营销组合（包括广告）——结合前述要素的实际状况，利用各种营销工具去达成营销目的。 ? 拟定营销策略的步骤 四 个 步 骤： ?第一步，了解企业状况及市场状况，即营销的内外环境。 ?第二步，归纳SWOT。 ?第三步，拟定营销目标： ? A、营销目标不仅限于业绩或利润，还包括可以创造销售利润的有利因素，如铺货率、 产品知名度。 ? B、营销目标应有的时间性，尽可能具体、明确。 ? C、营销目标应皆具现实性与挑战性。 ?第四步，怎样达到这个目标？ ? 如谁做什么事？如何做？何时做？按何顺序？采用何种营销工具？花多少钱？ ?以上不是营销策划的步骤，营销策略只是营销策划的一部分内容。 ?营销策划不是营销”奇“划。 怎样进行营销策划？ 营销策划没有固定模式，但可归纳出一些基本步骤。 营销策划六步走 ?第一步 界定问题，纲举目张 A、主题意识，通过问为什么来了解真正需要解决的问题之所在。 B、换位思考，层层深入，辩证求解。 C、有限合理，先易后难。解决问题， 而非制造问题。 ?第二步，收集材料 A、工具的现代化 B、推理的科学化 策划常用的三种定性方法 进程法：通过对象、对象间联系对进程及其可能发生的变化进行分析推理 仿真法：从过程的初态出发，先生成所有可能的后继状态，然后过滤，如此反复，直到没有新状态出现 展望法：把分析对象看成一个物理设备，约束条件是连接件，用因果关系分析行为结果。 ? 第三步，产生创意。 “创意是一种可以组织，并需要组织的系统性的工作。”策划与点子的区别正在于此。 ? 第四步，书写营销策划书 ? 第五步，推出营销策划书 ? 第六步，执行营销策划。 策划要充分利用已有资源。 误区与神话 策划越复杂越好。 策划可以形象地描述为挑选剧本，然后对观众演出的过程，必须考虑道具、演员、舞台、如何演出等。 ②策划要完全靠自己的力量来进行。 策划成功=他人的头脑+他人的金钱 ③“只要作出策划书就万事大吉了”。 ④策划只是自己企业的事。 关消费者事，关客户的事。对方有利益，自己才有利益。 ⑤策划有固定的模式可循，只需“照葫芦画瓢”。 创新是灵魂。 ? 3、秘诀： 好的策划案或者创意，往往都是在介入之初诞生的。也就是说，如果不尽快进入角色，策划的完成将会遥遥无期。 策划人员应有什么样的素质? 策划人员究竟是什么样的人？ 可将策划人员描述为：对资源与任务之间的过程进行辩证思考的人。 策划人员的基本素质: 一、敏锐的观察力，解决问题首先要发现问题，“察人所未察”。 训练技法：历史回顾 二、善于调动社会资源。 三、宽广的包容心，允许别人发表意见。 四、渊博的知识： 1、经济学（供给与需求之间相互作用的科学） 2、统计学（资料分析） 五、熟练的表达能力： 1、数值化技巧 2、图像化技巧 3、过人的表达能力 4、营销策划人员课题库： 1、何为营销？销售与营销有何区别？ 2、试述产品生命周期各个阶段的特征，及应采取的营销策略。 3、何为“产品差异化策略”？产品差异化有哪些方法？ 4、制订产品的价格时应考虑哪些因素？ 5