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案例分析 华龙方便面市场营销 “华龙面”采取的策略 一、农村包围城市 二、营销600行动计划 三、100名百万富翁计划 四、1分利与4000万 Q1 华龙采取了哪些营销策略？ 试用营销理论加以分析 Q2华龙脱颖而出的秘诀在哪里？ Q3为华龙的下一步营销提出建议 * 案 例 陈 述 上世纪90年代，在国内千余家方便面厂被挤得东倒西歪，营业不良时，河北省华龙镇的“华龙面”，却迅速向全国扩张。经过几年时间努力，“华龙面”终于与来自中国台湾省的“康师傅”、“统一” 形成了三足鼎立的市场格局。 1.促销策略 在“1分利与4000万 ”计划中，”华龙面“集团在保证每包方便面只赚1分钱的前提下，最大限度地实施品牌推广，回馈经销商和消费者。 同时，他们也采取了各式各样的促销活动应对不同的销售情况，保证了华龙产品旺销的生命力。 2.产品策略 初期：针对农村市场的高中低产品组合 中期：针对不同区域的高中低产品组合 华龙集团董事长范现国对市场现状进行了分析后，对”华龙面“的市场定位进行了规划。将产品分为大众面、中档面、高档面三个副品牌。每一个副品牌都有准确的定位，都有特定的消费群体，都富有个性。准确的市场和价格定位令华龙面受到目标消费群的热烈欢迎。 3.价格策略 随着副品牌的开发，不同的副品牌也有不同的价位，避免了与“康师傅”等高档面强势品牌的正面交锋。 4.渠道策略 坚持独销，将夫妻店、副食店、小卖部等终端稳定下来，保证大经销商的利益只用了2～3年时间就在全国建立起了100万个销售网络，并成为全国同行业中最大的、信息反馈快速的、可控制的销售网络体系，网络维系着华龙产销的良性循环。 差异化营销 华龙方便面，成功在通路策略。 在城市市场，康师傅成为一家独大的品牌，华龙则另辟蹊径，主攻农村市场，所以一开始，华龙的市场策略就是中小城市、内地城市及小城镇，而不是大城市和沿海发达地区。 基于农村市场的策略，华龙考虑到中国市场营销环境的差异性很大，地域不同，则市场不同、文化不同、价值观不同、生活形态也大不同。因此，华龙想最大限度挖掘区域市场，采取了集中优势，因地制宜，各个击破，最大程度地分割当地市场的策略。就这样，华龙选择了在中低端大众市场少做没有针对性的全国品牌，大做具有竞争优势的区域品牌。随着市场占有率的扩大和覆盖面的提高，华龙在农村成为“品牌大王”，稳坐低端市场的头把交椅，以致于康师傅、统一都难以撼动其地位。 随着市场的成熟，华龙开始逐步进军中、高档面中场，开创了以城市为主的“今麦郎”高档面，并通过新概念以及“弹面”、“直面”新品类的再造，不断拓展新市场。 创造新品类 “华龙”在东北推出的“东三福”，在山东推出的“福面”,针对中原推出的”六丁目”，都是创造新品类区域差异化的体现。 品牌规划：细分市场，用战略实施突围 从做销量到做品牌，通过产品提升、销量提升，最终达到品牌提升，有了品牌，企业才有未来。 *