如何进行销售管理.pptVIP

如何进身？-找准入口 第一步：健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库 对客户进行日常及分类管理，熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，有潜力的项目：更进一步讲也包括客户的抱负、品行、喜好、特长等等。 销售过程细分化，角色分工，团队合作 根据项目过程来进行分工 在技术交流阶段，需要售前技术人员来配合 在需求调研与方案确认阶段，需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性 在项目评估阶段，可以请求公司高层参与 项目定期沟通制度，遵循“1、15、30法则” 每一周次工作进展情况分析 包括：本周做了哪些工作？有什么进展？存在哪些问题？ 十五天后必须再次跟紧客户的进展情况 三十天后根据进展情况来判断这个客户的意向，否则就不要浪费太多的时间和精力了 建立项目型销售过程控制系统 防御影响采购的八个因素 品牌 行业标准 售后服务 客户关系 产品性能 快速解决 价格 供货能力 防御最大竞争优势偏向采购 1、把优势分离 2、把优势放大 3、让优势不可替代 4、不断地创造优势 防御客户的客户 防御十五字诀 扩大支持者 拉拢中立者 消灭反对者 扼喉针锋相对，抢占高端 经营大客户的五个误区 单一指标风险高 抓“大”放“小” 大额产品等于大客户 大的客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策越多越好 三类大客户 内在价值型大客户价格敏感 客户选择供应商的影响因素 比价与竞争之间的差异 价格策略： 画结构图清楚流程利用关系步步渗透直捣黄龙方可亮牌 外在价值型大客户产品增值 战略价值型大客户资源互补 扼喉针锋相对，抢占高端 搞定老总的七个诀窍 1、借用资源，借力打力 2、细节决定成败 3、了解关键人物风格 4、逃离痛苦，追求快乐 5、高层互助 6、参观考察 7、商务活动 扼喉针锋相对，抢占高端 面对附加价值型大客户的四个策略 早接触 团队配合 发展教练买家 找准影响力买家 如何搞定附加价值型大客户？ 扩大问题，引导需求迫切 解决方案，为客户提供愿景 售后服务，让客户无后顾之忧 Page ? * LOGO 由NordriDesign?提供 扼喉针锋相对，抢占高端 Page ? *