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房地产销售培训系列之 销售流程 销售流程基本内容： 1、接听电话 2、迎接客户 3、介绍产品 4、购买洽谈 5、带看现场 6、填写客户资料表 7、客户追踪 8、促成 9、签约付款 10、办理银行按揭 11、交房 1、接听电话 要求：（1）?接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般主动问候“你好，项目名称”而后交谈。（2）通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、工程进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。如：客户的姓名、地址、电话等个人背景情况，同时也要了解客户能够接受的价格，面积、等对产品具体要求资讯。（4）最好的做法是直接邀约客户来现场看房。（5）马上将所得的资讯记录在客户来电登记表上。 （1）销售人员正式上岗前，应统一说词。 （2）如遇发布广告，应在发布广告前事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告发布当天，来电量特多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长，其他情况下，时间以3分钟为宜。 （4）电话接听时，应尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问，简单扼要的将楼优势介绍给客户，增强客户购买欲望。 （5）注意接听电话时的语气、语速。 （6）来电电话要及时有效的进行回访筛选。 注意事项： 2、迎接客户 要求：（1）? 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售人员注意。（2）? 销售人员立即上前、热情接待。（3）? 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4）? 通过随口招呼区别客户真伪，客户谈判开始。 （1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 （2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）通过交谈正确把握客户的真实需求、并据此迅速制定应对策略。 （4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 注意事项： 3、介绍产品 要求： （1）问好，相互介绍。了解客户的个人资讯情况。 （2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱，模型，样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。 （着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等说明） （1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （2）通过交谈正确把握客户的真实需求、并据此迅速制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互关系。 注意事项： 要求： （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 （2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上作更详尽的说明。 （4）针对客户的疑惑点进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 4、购买洽谈 （1）入座时注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 （2）个人销售资料和销售工具应准备齐全、随时应对客户的需求。 （3）了解客户的真正需求、了解客户的主要问题点。 （4）注意与现场同仁的交流与配合、让现场经理知道客户在看哪一户。 （5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 （6）现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。 （7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 （8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 注意事项： 要求：（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。（2）按照房型图、让客户切实感觉自己所选的户别。（3）尽量多说、让客户始终为你所吸引。 5、带看现场 注意事项：（1）带看工地路线应事先规划好、注意沿线的整洁与安全。（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 要求：（1） 无论成交与否、每接待完一组客户后、立刻填写客户资料表。并在自己的客户接待记录本上做好记录。（2） 填写重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、成交或未成交的真正原因。（3） 根据客户成交的可能性、将其分为诚意或非诚意客户。 6、填写客户资料表 （1） 客户资料表应认真填写、越详尽越好。 （2） 客户资料表是销售人员的聚宝盆、应妥善保存。 （3） 每周由现场经理召开会议、依客户资料表探讨销售情况、并采取相应的应对措施。 注意事项： 要求：（1）繁忙间隙、依客户等级与之联系、并随时向现场经理口头报告。（2）对于重点客户、应保持密切联系、调动一切可能、努力说服。（3）将每一次追踪情况详细记录在案、便于日后分析判断。（4）无论最后是否成交、都婉转要求客户帮助介绍客户。 7、客户追踪 （1）追踪客户要注意