如何面向终端宣传销售.pptVIP

赢得终端 什么是终端？ 消费者 一、市场环境和现状 无序——有序 1、国家及政府的监管 2、地方政府的执行 行业内的洗牌与净化 1、代理商的危机与困惑 2、加盟店的危机与困惑 面对行业的变化，终端的态度 先知先觉 不知不觉 质疑－排斥－宣传 后知后觉 总结 现状 市场环境：短期？长期？ 问题 风险与利益并存 如何选择 向前走？ 向后走？ 原地不动？ 选择比努力更重要 安心：无风险（渠道）－安全（终端） 放心：信任（渠道）－信任（终端） 省心：长期回报（渠道）－高效（终端） 活能如何实现上述要求？ 蝶恋花 优势和资源 活能 1、? 背景 2、? 实力 3、? 经营理念 4、? 产品功效 5、? 信誉口碑 6、 发展远景 问题：分析你的——四层能力 第一层：容易模仿的——现金、商品； 第二层：能够模仿的——规模、经营方式 第三层：难以被模仿的——品牌忠诚度、口碑； 第四层：不能被模仿的——独特的能力、独特的资产、独特的资源； 优势和资源的能量理论 人有我有？ 人无我有？ 人有我优？ 人优我特？ 人特我独！ 蝶恋花·活能的第四层能力的高度集中体现： 高新技术企业——“中国首家将基因工程和生物科技应用到美容化妆品领域的（国家正式认定）” 3·15信誉标志——“坚持用产品质量和服务质量体现企业诚信，唯一荣获（国家正式认定）3·15信誉标志的美容化妆品企业” 高新技术企业 发展历史 经营理念 产品结构 荣誉验证 3·15信誉标志 经营理念 生产设施 诚信行为 荣誉验证 重要意义 当前： 违科学——真正的高科技 缺乏诚信——国家授予诚信保障 将来： 科学！诚信！安全！高效！ 消费者不变的选择标准 将来： 科学！诚信！安全！高效！ 消费者不变的选择标准 得人心者得天下！ 如何因地制宜的“广而告知”？ 授人鱼 授人以鱼 天下不会掉馅饼 强烈的宣传意识！ 非常之时！ 非常之法！ 方法 非常之势！ 声势 非常之利！ 宣传要点 1、集中时间策略：短周期集中策略，适合竞争激烈， 2、均衡时间策略：长周期均衡策略 3、事件时机策略：利用重大事件把握传播时机； 4、舆论时机策略：利用社会舆论和媒体注目度来选择刊播时机，针对热点问题，在消费者最热衷、最兴奋的时间去发布就会更有效； 5、宣传内容：具有明显优势，引起其他顾客的注意，必须真实；提醒消费者购买本产品，加强消费者的忠实深度；不贬低竞争对手； 1 方式 指导说明 案例 效果 注意事项 户外宣传 悬挂广告 条幅广告：分为：店面布幅和过街布幅， 发布：要有一定的气势，保证一定的数量和悬挂在醒目的位置 动态广告 能能形象 墙面广告 海报、喷画、荣誉墙 路牌广告 清晰、简短明了 霓虹灯广告 色彩艳丽、突出 地面广告 大气、耐磨损 2 方式 指导说明 案例 效果 注意事项 门面 广告 门头、门脸、店招、 统一原则 视觉形象的统一 宣传内容的统一，不能互相矛盾 管理与布置的统一 布置环境的统一； 突出原则： 重点突出 特点突出 优势突出 专卖店 形象店特级店 星级店 切忌 张冠李戴 人云亦云 互相矛盾 3 方式 指导说明 案例 效果 注意事项 产品陈列 产品摆放、产品成列 最大化原则 全品项原则 满陈列原则 重点突出原则（主打产品的位置） 伸手可取原则 整体性原则用宣传品配合陈列 形象店 超市 购物广场 切忌： 鱼目混珠 互相矛盾 雷声大，雨点小！ 4 操作方式 指导说明 案例 效果 注意事项 宣传单张、折页 使用途径： 销售柜台 货架 宣传架摆放 销售或促销现场发送 互动促销（把有奖问答设计在上面） 市场选择：三、四级市场为主，二级市场为辅 派送技巧：对人员进行礼仪规范和技能培训，避免强拉硬塞，而是给顾客带来有价值的商品资讯和导购服务 普投（在一定范围内进行地毯式的逐户投递）散投（在推广活动现场派发） 5 操作方式 指导说明 案例 效果 注意事项 其他宣传 交通广告 车贴（车喷）广告：将不干胶式的宣传品贴在车身上，三轮出租车、中巴车、公交车 （DM） 直接信函广告媒体 6 方式 指导说明 案例 效果 注意事项 促销 人员促销 一对一推销 个对群推销 群对群推销 会议推销 研讨会推销 产品促销 特价促销 赠品促销 联合促销 抽奖促销 活动促销 现场演示 7 方式 指导说明 案例 效果 注意事项 公关促销 是指企业为了搞好与公众的关系而采用的策略和棘手，目的是争取目标市场上广大公众的了解、信任和支持，树立企业良好的信誉和形象，从而扩大企业产品的销售， 新闻发布会： 学