04客户在哪里(90’.pptVIP

客户在哪里？ ---在哪里找到证券的准客户 平安证券新业务员培训系列 （4 ） 你准备怎么去找客户？ 寻找准客户的重要性--- 永续经营的基础 客户拓展 准客户分类 已开户 未开户 个人投资者 机构投资者 个人投资者 机构投资者 职业投资者 非职业投资者 非职业投资者 寻找准客户的方法 缘故法 介绍法 咨询法 陌生拜访法 随机法 资料收集法 互联网开拓法 社团开拓法 　 缘故网络示意图 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。 不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 培养这种工作习惯 客户介绍客户关键点 咨询法 住宅区、商业区摆台咨询 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 陌生拜访法 随机法 平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户 资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息 互联网开拓法 通过互联网联络客户，发送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣 社团开拓法 参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人 行动计划： 每位学员回顾课程，找到2-3种最适合自己的寻找准客户的办法，并列出原因。 * 课程目标：学会寻找准客户的基本方法，并运用所学列出适合自己的2—3个有效途径，熟练运用缘故法列出20个以上的准客户名单。 课时安排：90分钟，其中讲师讲授内容控制在60分钟以内，学员讨论和练习不少于30分钟 授课准备和关键点：讲师需要收集绩优业务员接触准客户的办法，并指导当场运用缘故法列出20个以上的准客户名单。 * 时间：6-8分钟 授课要点： 讲师提问：如果现在就让你开始拓展客户，你准备怎么做？（可以让学员相互讨论1分钟） 可随机请2位学员发言，讲师给予鼓励。 讲师：可能每个人都有自己的办法去寻找准客户，今天的课程就是要教会大家常用的几种寻找准客户的方法，并找到几个适合自己的方法。 * 时间：2-4分钟 授课要点： 讲师：销售其实是一个概率游戏，就象一幅扑克有54张牌，如果要翻出A，概率大概是1/13，也就是你翻13张牌基本回翻出一张A出来。对于业务员而言，足够多的准客户才能保证你永远有新客户。只有井里的水足够多，锅里的水才会永不枯竭。（讲师可以准备一幅扑克当场玩此游戏，加深印象）。 讲师也可以当场画一个漏斗，表明准客户在漏斗的上部，只有准客户多漏下去的客户才足够多。强调寻找准客户的重要性。 * 时间：2分钟 授课要点： 讲师强调：非职业投资者（未开户和已开户）是新人的首要关注的准客户，其次是已开户的职业投资者。（可以准备本营业部绩优业务员最近几个月的开户数来激励新人，强调现在是开展业务的最佳时机） * 时间：2分钟 授课要点：总体介绍几种方法，红色部分会在后面详细讲解。 * 时间：10-15分钟 授课要点： 讲师：缘故法的要点就是从你现有的人脉入手，当业务人员从这张图入手，至少可以找到20个以上的准客户。 讲师可以从朋友，同事，亲属，同乡，同学，邻居逐个讲解，强调第三圈的重要性。 讲师举例：有个刚毕业的学生，从这张表出发。他的父母有2个朋友在投资股票，自己的同学的哥哥也有几个对股票有兴趣。然后还有几个邻居经常在讨论股票，总之把这张图完全的运用上，找到了50个准客户，并很快就有准客户变成了客户。 请学员利用5分钟至少写出20个准客户名字。 * 时间：5分钟 授课要点： 讲师：介绍法可以是老客户介绍新客户，也可以是非客户介绍客户。 先讲客户介绍客户，客户的一句话胜过业务员的10句话。因此当你有一个客户开始，你就可以运用这个办法了。 据调查：每个人身边都会有10-12个关系密切的人，也就是你又增加了10个以上的准客户。 讲师逐条介绍客户介绍客户关键点，强调请客户介绍是一种工作习惯 非客户介绍客户：故事引导：世界推销大王，美国人乔.吉拉德曾经创造了一年365天每天卖出一辆福特车的世界纪录，他做销售的时候，每个月要发出去2000—3000张名片，他怎么发名片。他把名片给停车场的保安，给修理厂的修车师傅，让他们帮自己发名片。只要是他们介绍的客户，他都会拿出一部份自己的奖金给他们。 讲师引导学员找到自己的介绍中心。 * 授课时间：2分钟 授课要点： 讲师：利用周末或下班之后的时间在住宅区或商业区摆台咨询的好处是可以接触到大量的准客户。 关键是需要得到管理处的支持，需要先打通管理处的关系，也需要投入一定的资