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客户在哪里 世界华人寿险从业人员生态大调查（一） 2009年第七届世界华人保险大会期间，保险行销集团针对参加大会的5000多名来自中国大陆、台湾、香港、新加坡、马来西亚的寿险精英们进行了相关生态调查，共收回调查问卷1335份，分析结果： 图1 调查对象地区分布 其他0.4 香港1.4 新加坡1.7 马来西亚9.7 台湾10.8 中国大陆76 （单位：%） 图2 调查对象保险年资 6个月以下 3.6 12年以上8.6 1~3年17.1 9~12年4.6 6~9年19.7 3~6年41. 9 （单位：%） 图3 调查对象受教育程度 大学、专科 52. 2 小学 0.6 研究生 2.0 高中、高职 39.4 中学5. 8 （单位：%） 图4-1 您觉得以下七个销售流程里，哪个难突破？ 中国大陆 3.1 21.0 14.7 41. 5 29.0 29.8 9.9 （单位：%） 图4-2 （单位：%） 注1：总有效样本数1300份，其中中国大陆995份 注2：复选题，以观察值分析 接触与面谈 发掘准客户 难倒4成业务员 准客户就像是一个个隐藏起来的宝藏，需要行销人员去寻找，但是没有方法就要在迷宫里摸索，你一旦掌握了方法，就像找到了藏宝图，可是藏宝图在哪里呢？其实准保户隐藏在陌生拜访里、缘故法中、转介绍里、影响力中心和社团朋友介绍中等等，关键是你自己找到一个或几个适合自己的方法，也就是找到一条或多条藏宝图路线，去挖掘自己的宝藏！ 图6-1 您的新客户名单多半从哪里来？ （单位：%） 中国大陆 75. 6 22.7 35. 4 1. 9 33. 2 5.1 20. 3 5. 8 10. 3 户 图6-2 （单位：%） 注1：总有效样本数1317份，其中中国大陆1003份 注2：复选题，以观察值分析 台湾 香港 新加坡 马来西亚 1 、保户转介绍 77.8 78.9 77.3 69.8 2 、社团朋友介绍 41.0 15.8 18.2 26.4 3 、影响力中心介绍 27.1 42.1 31.8 32.6 4 、直接邮寄信函 2.8 5.3 4.5 0.8 5 、陌生拜访 16.7 10.5 18.2 10.1 6 、通过填写问卷 11.8 0 0 4.7 7 、同学录或公司名录 20.8 10.5 9.1 26.4 8 、展示说明会 6.3 5.3 0 0.8 9 、其他 7.6 10.5 4.5 12.4 转介绍 蕴藏无限新客户 如果把发掘准保户比喻成业务员寻找定期的过程，那么转介绍则是通往宝库的捷径。在本次调查数据中，您的新客户名单多半从哪里来（图6-1）？有75.6%的人选择了保户转介绍，居于第二位的是影响力中心介绍（35.4%），再次是陌生拜访（33.2%），还有比例比较大的社团朋友介绍（22.7%）和同学录或公司名录（20.3%）。在另外四个地区和国家的选择比例中（图6-2），保户转介绍也遥遥领先于其他选项，除了马来西亚有69.8%不到7成，其他均超过了7成。在现有保户有多少比例的保户曾经介绍过客户给您的调查中（图7-1），选择1-4成的占了7成多，马来西亚达到了9成（图7-2）。可见转介绍在开拓新客户中所起的作用。 图7-1 在您现有的保户中，有多少比例的保户曾经介绍过客户给您？ （单位：%） 中国大陆 10. 5 35. 3 38. 4 12. 3 3. 6 图7-2 （单位：%） 注1：总有效样本数1321份，其中中国大陆1003份 注2：复选题，以观察值分析 图8-1 您目前积累客户群，多半来自以下哪些市场？ 单位：%） 中国大陆 45.7 58. 1 31. 1 31. 3 10. 9 30.0 29. 9 12.7 1.2 图8-2 （单位：%） 注1：总有效样本数1310份，其中中国大陆998份 注2：复选题，以观察值分析 家族保单 是块大蛋糕 您目前积累的客户群多半来自哪里？在这一问题的调查中，比例最高的是选择家庭或家族保单（58.1%），陌生拜访居于第二（45.7%），其次是职团保单、区域开拓、企业主保单也分别有3成的人选择。比较台湾、香港、马来西亚等寿险业起步较早的地区，在家庭或家族保单的选择上则比大陆要高。家族保单的开拓在寿险市场比较成熟的地方也是一块大蛋糕。 图9 您认为开发以下哪些市场有效增加您的业绩？ （单位：%） 注1：中国大陆有效样本数为993份 注2：复选题，以观察值分析 中国大陆 31. 1 34. 8 35. 8 32.9 29. 3 40. 5