店经理培训——中秋大客户谈判.pptVIP

中秋大客户销售锦囊 谈一场有生产力的 “中秋之恋” ` 如何与你的黄金客户”谈恋爱” 大客户谈判技巧 请快速记住下面有多少个 8 9 0 7 3 8 4 9 1 0 3 4 7 8 8 9 6 4 7 8 9 3 10 2 4 6 0 8 9 4 3 7 2 8 注意力=事实 注意力的焦点即是问题的所在 注意力的所在即是创造的开始，千年暗室，一灯即亮。当清楚自己真正想要的目标是什么，即能启动你的注意力，而非被一堆的恐惧、怀疑和“但是”所阻碍。 普遍撒网 重点培养 选择潜在客户   内部资源 去年成交客户 相关部门协助 店内人脉资源 外部资源 其他行业销售人员 商业名录 报纸\杂志 朋友介绍 展销会 案例: “HR”空间’的启示---展示你的吸引力 处处是商机---通勤车上的好人缘 “小”卡片“大”用场 谁是真正的心上人? ----挖掘黄金客户 重点对象重点”培养” 准客户特质 对你的产品有明确需求; 对你的行业\品牌\服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健、付款迅速 每天重复暗示你的目标 视觉化 : 把目标贴在显眼处 启示: 一天一点爱恋,一天一点思念….. 知己知彼,有的放矢--了解你的客户 客户资料 客户背景 客户决策者 客户喜好 案例:证券公司的”准管家” 启示;找对人比跑断腿更重要 一定要找出有影响力的核心人物 谁是你的潜在客户?谁是你的准客户 哪些人最适合你的产品? 哪些人最迫切需要你的产品? 你怎样去找这些人? 为什么有的客户会买我们的产品? 他们有哪些共同点? 课间讨论 成功“恋爱八步曲” 电话邀约 拜访前的热身运动 第一次面谈 及时跟进 借力使力 准确把握购买信号 成交技巧 日常感情经营 马上行动 “我一定要,马上行动,绝不放弃!” 想到就去做! 电话邀约的原则 　热、赞、精、稳 电话邀约的“黄金话术” 强而有力的开场白； 调对频率； 建立期望； 引导回答； 喜悦结尾． 电话邀约---主动出击 时间 地点 事宜 准备 温馨提示 :让”她”期待与你的”约会” : 百打百中--”绝不让他拒绝你” 从我开始！－－电话邀约演练 约会前的准备 着装 卡片 资料 样品 小礼品 访谈记录表 案例:小卡片的妙用 一切都是为最好的做准备！ ”热身运动” 电话确定; 激励冥想; 成功想象. 温馨提示:约会前的心情很重要 今天一定会有美好的事发生在我身上! 第一次亲密接触—面谈 良好的第一印象是成交的关键 准时 轻松有趣的开场白 找准与”他”的频率 学习倾听 了解购买关键点 关注细节 馈赠小礼品 美好的告别 案例:”百翔化妆品”成交的启示 温馨提示:让”他”还想见到你……. 让美好的感情加温---及时跟进 定期的问候 持续的祝福 适时的暗示 温馨提示:让”他”经常着想着你……. 让他靠近你----借力使力 邀请他参加公司的产品销售展示会 温馨提示:亲自赠送邀请函 准确把握购买信号---成交前的准备 问价格和交易条件 问产品细节; 问提货日期; 调整姿势; 计算数字….. 您这个决定真 是绝顶英明! ”娶”她回家—成交 轻松表现 及时敲定 迅速缔交 微笑承诺 放松,再放松….. 案例分享: “放松…深呼吸…数数…” 铁要趁热打 爱就是绝不放弃 —学会等待 上帝的延迟并不是上帝的拒绝 28天”孵小鸡”的启示 温馨提示:丰硕的果实属于那些耐得住黎明前寂寞的人; 黎明的曙光属于那些永不放弃追逐光明的人…. 你要给客户一个什么样的印象? 你每天做哪些事来符合这样的印象? 如何与陌生客户进行良好的互动沟通？ 写下目前可以为中秋销售铺垫准备的相关事宜． 课间作业 日常感情的经营 感谢函 小礼品 节日祝福 保持联络 温馨提示:记住他(她)们的生日….. 功夫在”诗”外 广结善缘(人脉=钱脉) 巧用名片(处处是商机) 善待电话(有钱