销售管理制度Ｃ.docVIP

编 号 FNL0103 共 4 页 第 1 页 销 售 管 理 制 度（Ｃ） 一、销 售 第一条 营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应留意下列事项： （１） 透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。 （２） 观察对方进货及销售的意愿。 （３） 利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。 （４） 针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查它与我方计划合适与否。 （５） 检查对方的销售政策与营业预算是否与本商品适合。 第二条 营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究， 同时须勤于调查销售客户的状况、随时以预算、效率化为基准、冷静且有针对性地致力于销售活动。 第三条 对客户进示重要事项或表达意向时，须取得经理的认可后方可施行。 第四条 交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自我方的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事先对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向部长提出报告。 第五条 对于各家客户须订明每月性的访问预定及收款预定，另外，对于客户新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，根据这个来开拓新交易。 第六条 不论老客户或新交易或预估的交易，都须私下迅速打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。 第七条 对于同业者的预估内容及交货实绩，须经常调查探听清楚，如此才能检 查自己在接受订货上的难易，另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应究明原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。 第八条 营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料备齐，并传给相关人员参考。 （１） 从经济新闻上做剪报整理。（２）参考经济杂志及其调查记录。 （３） 将业界的信息记录下来。 第九条 将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列十项事项记录下来经常作修正： （１）资产、负债及损益；（２）产品的种类、人员、设备、能力；（３）销售状况及需求者状况;（４）应收账款回收的实绩、信用状况；（５）与过去客户的关系；（６）电话、往来银行、代表者、负责人员;（７）公司 编 号 FNL0103 共 4 页 第 2 页 销 售 管 理 制 度（Ｃ） 内部的订单发出手续、过程；（８）付款的手续、过程；（９）在业界的地位；（１０）组织、薪资。 第十条 与老客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，尚须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。 第十一条 在与对方进行交易的缓冲之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出至餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得上级认可。 第十二条 开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 二、估 价 第一条 商品的估价须根据实际生产及采购的价格成本来估算，估成后由经理裁决，再给各客户做为参考。 第二条 估价书的制作由营业科负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。 第三条 营业科平常就必须完备下列各项资料做为估价参考资料：（１）主要材料价格表；（２）预估成本计算表（主要材料费、副资材费、加工费）；（３）一般市价表；（４）标准品单价表。 第四条 营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。 第五条 对于标准品以外的交易或估价委托，每次都须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。 第六条 对客户做估价时，应尽快进行状况调查，尽速提出报告。 第七条 将估价书交给客户之后，必须在估价账目表中记入提出日期及契约的成立与不成立等事项。 三、受理订货 第一条 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下： （一） 一般订货受理传票 本传票乃受理一般性计货时填写，通常印制成二份，一份交给本人，一 编 号 FNL0103 共 4 页 第 3 页 销 售 管 理 制 度（Ｃ） 份交给营业科受理科保管，在制成订货编号，并做好制造委托书（复印四份）后，将其中Ａ、Ｂ、Ｃ三联交给制造部。 （２） 特别订货受理传票 本传票主要为大量生产的商品或订有长期契约的商品、出口品时填写，一共制成五份，一份由本人保管，还有一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、交货地点