构建信用管理体系思考.pptVIP

* 事后管理就是企业把货和票都发到客户制后，怎样收回账款的管理。事后管理是整个信用管理体系最重要的一环，直接关系到货款是否能够安全回收。 * 在事后管理中，要随时留意一些蛛丝马迹，及时发现危险信号，以便采取相应的对策。不少企业都有坏账，但是留意越多、采取措施越早的企业受的损失越小。 * 很多企业都存在有不良的应收账款问题。不良账款到底是怎样产生的？下面来分析其原因所在： ◆交易前调查不足，客户没有实际偿付能力 客户如果没有资金，没有偿付能力，就不用提是否有付款的意愿了，这是因为事前调查不足造成的后果，所以第一步开展资信调查非常必要，企业允许给一个客户赊销开户，就意味着给他额度，允许他透支。 ◆企业强行销售，造成客户有理由拖欠 医院药店的销量本身是稳定的，厂家为了体现业绩，完成销量额，强行把货压到商业上去，实际并没有消耗掉，商业自然不会付款，这是厂方的问题，造成客户有理由拖欠货款。 ◆服务不周 客户的要求和疑问没人理会，比如客户投诉最近发的货少一件，当时厂家没有人理会，没有及时处理，后来厂家再去追款，客户就有理由拒绝，从而造成不良账款。 ◆训练不足，缺少收款技巧 收款也需要技巧，和客户争吵无法解决问题，怎样与客户打交道才能把应收款拿回来，这需要技巧，需要培训，程序化的收账程序就是技巧培训。 ◆产品质量不好，产品滞销 产品本身质量有问题，销售肯定不好，终端不销售客户不但不会给厂家货款，最终结果只能是把产品退回厂家。 ◆管理不足，催款不力 有的企业对信用管理不够重视，发货、开票以后不去催款，而一些客户恰恰是厂家不催就不付款，造成账款不能回收。 ◆客户想赖账 有的客户存心赖账，不管有没有付款能力，都没有付款意愿。 * 比较常见的例子. * 对客户的推托，要有相对的手法应对，比如说质量有问题，那么至少得把货退回来，如果货没有退回来，损失的不仅是成本，还有税。对待不同的拖欠方法要采用不同的应对办法，总的来说有当面催款、电话催款、信函催款等形式。 提醒大家 在实践中体会,领悟,掌握. * 前面谈到催款手段有信函催款、电话催款和当面催款等几种形式，这些催款手段各有特点，各有优势。 用信函催收账款应该注意： ◆信函应具体到某个具体职位的某个人员； ◆写明发件人的职位、职权、回电号码，以方便联系； ◆语言要确切、简明、直接，没有多余的套话； ◆信函的长度不要多于一页，如果资料较复杂，可附一张销售清单复印件； ◆要求支付的货款金额要醒目、突出，不要埋没在正文中； ◆注意时间段的写法，避免出现期限，例如不用“7天之内”，而用“8月20号以前”； ◆随着拖欠时间的延长，提醒函的态度、语气随之也加强，施压力度也要加大。面访催款成本较高，需要出差，但面谈催款的效果比较好。使用面谈催款有几个原则需要参考： ◆面谈的目的不仅在于收回货款，还要通过交谈摸清付款延迟的原因； ◆需要提前与客户公司中合适级别的人预约好，并准时到访； ◆使用的态度及语气要适中，尽量避免与客户争吵； ◆面谈结束后，要及时确认讨论要点，必要时出会谈纪要； ◆事先精心准备，面谈时深入讨论，掌握双方运转的各方面资料。 * * 帐收不回来,怎么办?我们到底有什么方法可以解决这个问题呢?如果说我们可以能过前面的控制,中间的管理,尽量避免出现款收到回来的问题那就更好 了.但是我们也在防患于未然.利用一些有效的方法解决收不回来的问题, * * * * 认识 对一些实际问题的讨论 ??利用第三方追账 ??运用法律诉讼 ??需要重点解决的疑难问题 讨论 认识 认识 认识 如何构建适合我司发展需要的信用管理体系? 深入思考 谢 谢 大 家 余江舟 2005/10/8 * 大家好,这是国庆节前和王总的谈话,引发的思考,今天很高兴和大家一起分享我的思考,也希望借此将抛砖引玉,将大家在各自专业领域展开深入的思考集思广益,为销售的提升,公司的发展献计献策.首先，看看我们大家对信用的认知，以及赊销的功能和风险；然后，分析传统应收账款管理的困惑，包括应收账款 居高不下的原因、有问题账款的清收、应收账款的管理；最后，重点着力怎样建立完善的信用体系，从选择适当的信用政策、信用管理机构、信用管理制度体系流 程、用信用管理规范赊销业务四个方面一一展开，从事前管理,事中控制,事后管理,到事后详细地讲解了一些实际问题的讨论，包括利用第三方催账、运用法律诉讼、需要重点解 决的疑难问题等内容的具体的操作方法和注意事项。从根本上保证货 款的安全，实现销售和回款的双赢,保证企业高速健康发展。 * 首先，看看我们大家对信用的认知，以及赊销的功能和风险；然后，分析传统应收账款管理的困惑，包括应收账款 居高不下的原因、有问题账款的清收、应收账款的管理；最后，重点着力怎样建立完善的信用体系，从选择适当的信用政策、信用管理机构、信用管理