白酒促销有学问.doc

白酒促销有学问 每逢仲秋和春节期间，白酒促销烽烟不断。每年的仲秋节和春节都是白酒的旺销季节，两节的销量份额将会占到全年总量的70%--80%，有很多厂家和经销商就指望两节期间赚钱，其余的月份保费用。因此节日期间的促销战异常激烈，很多品牌都临时雇用几个或者多个没有经过短期训练一日速成的促销人员，顾客刚刚到货架跟前就被促销员“包围”起来，一阵口舌之战弄得顾客糊里糊涂没了主意，因为各个品牌之间的赠送力度不相上下，促销员的能力也旗鼓相当（买一送一，买一送二，自己喝还是送人，包装特好盒子都是木制和真皮的，正在做活动现在买特实惠）几乎所有的促销员都会这一套说词，根本不能表达品牌的特色优势与品牌和地缘优势，其实白酒促销“学问”很多。 　　中国“川酒云烟”的概念根深蒂固，国内十大名酒品牌（象杜康、泸洲老窖、西凤、汾酒洋河、双沟等）在消费者心目中都有一定的份量，还有后起之秀的新兴品牌和一些不入流的小品牌。促销活动应该根据顾客需求与消费能力和消费方式以及顾客所期望的配赠物品，了解需求有针对性的促销将会起到事半功倍的效果。 　　地缘促销：国家的政策保护原产地品牌，做为原产地的白酒应该在产品原料，发酵技术与窖藏工艺、加工工艺和口感以及饮用感觉方面多下功夫，突出酒的质量宣传品牌优势。强调原产地的优势概念，当顾客在同等价格与同等度数和同等赠送力度时，当顾客犹豫不决的时候最后衡量要素，绝大多数条件的基本都一样还是选原产地的吧！ 　　品牌优势促销：接待顾客首先告诉顾客品牌的实力与优势，例如驰名品牌、百年品牌知名品牌、优势（央视上榜品牌）品牌、地方名牌等，消费者的品牌概念越来越清晰，对品牌的认知程度度也越来越高，促销员一定要掌握好企业与品牌方面的知识，白酒方面的知识。才能更好的树立品牌形象提升销量！当然地方品牌依旧有很大的发展空间，很多地方名牌酒绝大多数的销量在本土，这也许是生活习惯的缘故吧？所谓名牌就是“质量”的带名词，只所以成为名牌是因为有着广泛的消费基础，绝大多数人都认可的品牌都是“喝”出来的好品牌。送给领导还是送亲朋好友都不会“失礼”自己饮用更应该喝质量好的品牌，因为质量上乘的酒不“伤人”。 　　体验促销：在商超同场竞技的品牌非常多，大家的招数你会我也会，你行我也行你可以做我也没问题，同场竞技难分高低上下，“山不厌高水不不厌深”，“商不厌奇兵不厌诈”关键是在商不厌奇方面下功夫，目前没有一个品牌做体验营销From EMKT.，也许白酒不适宜做品尝因为成本比较高，但是按照680元可以买到1640元价值的名酒（还是在贵州产酒圣地的名牌产品）零售按照四折销售，20元左右的酒买一送一，每瓶酒核算按10元卖扣除瓶子和外壳的费用，经营费用管理费用和卖场的杂费一瓶酒到底值多少钱呢？品尝的成本并不高！要么是酒的本身没有特色和优势，不品尝还有话说等顾客品尝了就剩下“走”的理由了。如果酒本身的质量非常好，品尝销售是很好的办法。国人买东西品尝后只要没“伤”着基本都会买。 香型促销：白酒香型一般分为“酱香”型与“浓香”型（以茅台酒为代表，浓香也称茅香）和窖香型（以泸洲老窖为代表），接待顾客应该了解顾客的真实意图，与顾客交流的时候问顾客，你自己喜欢喝哪种香型的酒？是高度的还是低度的（你的领导喜欢喝哪种香型的酒是高度的还是低度的，如果你送的酒是你“领导”不喜欢喝甚至是讨厌的香型那你就惨了！正常情况都不知道领导爱喝哪个香型的酒是高度还是低度的，这时候应该采用协之以害的方法，如果领导不喜欢会带来什么后果呢？对你产生什么样的影响呢？建议顾客不要做费力不讨好的事情，甚至是得罪人的事情千万不要做，顾客感觉到我们是为顾客着想的时候，然后再积极的引导顾客的消费行为，给顾客当参谋出建议让顾客满意。 　　如果是送朋友就更应该送到朋友心里，不了解说明对朋友不关心说明不知己！送礼的原则是以对方为“中心”，送对方不喜欢的礼物就失去了“礼”的意义）在探询到真实的需求后积极的有针对性的引导促销。当所有的促销都是一个套路说词方式都一样的时候，销售量的提升是因为市场总量提升的缘故因为所有的家庭都要消费，是市场消费需求在提升。大家可以测算今年的销量和去年的销量相比再减去市场的自然增长率，就可以测算出促销的作用！ 　　环节促销：在商超的货架上到处都是买赠的花花绿绿的招贴和海报，招贴多了也无非“谁”更有吸引力，只会看到围住顾客“死推”和相互“争抢”拉客的场面。终端促销商超外围海报和产品货架海报相互呼应，（加深顾客的印象！）促销员与顾客互动影响顾客的决策促成销售！团购消费与商超的团购部门密切合作，如果和团购的工作人员处好关系，三位一体系统促销“量”会非常惊人！（大宗团购都是企业领导早就定好的，具体办事的人没有权利更改，但是数量在100件[箱]尤其是50件[箱]左右的数量都是具体办事的人完全做主，因为小企业采购物资都是能做