通讯公司市场代表培训资料(零售商).docVIP

使用说明 本手册用于公司客户主任管理零售商和管理零售商销售人员、促销人员。 拜访管理 拜访管理是指销售人员对公司选择或开发的零售客户进行所辖范围的拜访规划，并对零售客户（或门店）进行日常拜访，以完成公司产品销量目标并提升零售业绩的过程。 零售拜访总流程 零售拜访总流程图 当销售人员面对一个新开发的区域或新开发的零售客户时，须按该流程进行操作，该流程包括了从公司开发新客户，客户主任（业主）进行拜访规则及拟定和执行拜访计划的过程。 图如下： 零售拜访总流程 建立生意关系 日 常 工 作 阶段性回顾 分公司 客户主任（业主） 说明： 区域拜访规划包括：按照客户的分类情况和分类客户的拜访标准制定零售店拜访计划，拟定每天的拜访路线，以及建立客户档案。 零售店分类： 零售店分类的目的 对客户进行分类的目的是为了有针对性地进行投入，因此客户分类经常考虑的因素为： 从零售客户的战略重要性考虑，向长期发展所需的先期投入提供明确的指引； 从零售客户的业务操作难度考虑，为实现高水平的客户服务提供便利条件； 用于指导销售人员的工作，不同的客户分类对应不同的操作方式； 零售店分类方法： 零售店分类标准：A、B类店总销量占80%以上，A类占40%以上。 这里所说的零售店分类是指针对每个客户代表所拜访的区域进行的分类，用来规划客户主任（业主）的工作。 分类办法：（供