G06成功销售的八种武器.docVIP

G06成功销售的八种武器--大客户销售策略 1.建立互信是要满足顾客的（ ） 24.销售行为应以（ ）为导向。 ?? A:了解要素 ?? A:订单 ?? B:需要要素 ?? B:客户 P15图片说明1 ?? C:相信要素 P3中间 ?? C:市场 ?? D:满意要素 ?? D:产品 2.下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（ ） 5.竞争对手资料不包括（ ） ?? A:特性 ?? A:竞争对手产品使用情况 ?? B:价格 P10←2 ?? B:竞争对手对我公司产品的意见 P6中间-排除法 ?? C:优势 ?? C:客户对其产品的满意度 ?? D:益处 ?? D:竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 3.顾问型销售人员适合（ ）。 .以订单为导向的销售是（ ）销售的行为特点。 A:拓展新市场 ?? A:猎手型 P19→1 ?? B:巩固销售领地 P22中下 ?? B:专家型 ?? C:控制客户相关采购 ?? C:伙伴型 ?? D:把握市场最新动向 ?? D:顾问型 4.下列仅由态度决定的是（ ） 27.销售中最忌讳的是（ ） A:销售业绩 ?? A:见风使舵 ?? B:销售能力 ?? B:激流勇退 ?? C:与客户的长久合作 ?? C:顺水行舟 ?? D:与客户在一起的时间 P32→5 ?? D:逆水行舟 P17中间 5.向客户方介绍产品的最好方式是（ ） 28.高层行政主管属于（ ） A:展会 ?? A:管理层 ?? B:技术交流 P25中下 ?? B:决策层 ?? C:登门拜访 ?? C:操作层 ?? D:赠品 ?? D:核心层 排除法 P7←2?P8→2 6.展会的主要作用在于（ ） 29.对于（ ）的收集是最重要、最富竞争力的。 A:介绍和宣传、建立互信 P24←4 ?? A:客户个人资料 P7中间 ?? B:介绍和宣传、挖掘需求 ?? B:客户公司资料 ?? C:挖掘需求、建立互信 ?? C:竞争对手资料 ?? D:介绍和宣传、超越客户期望 ?? D:项目资料 7.销售人员与客户的最佳关系是（ ）。 30.评估比较阶段，销售人员要根据（ ）做方案。 A:朋友 ?? A:市场占有率 ?? B:合作伙伴 P12中下 ?? B:竞争对手状况 ?? C:供应商 ?? C:客户的要求 ?? D:局外人 ?? D:客户的采购指标 P16中间 8.进入议题展开销售的正确步骤是（ ） 31.制定销售策略时需考虑（ ） A:倾听—询问—建议—行动 ?? A:产品、价格、市场 ?? B:询问—倾听—建议—行动 P35中间?P36中间 ?? B:产品、客户、市场 ?? C:行动—询问—倾听—建议 ?? C:费用、时间、客户覆盖量 P3←2?P4中上 ?? D:询问—建议—倾听—行动 ?? D:费用、价格、客户 9销售人员要挖掘客户的需求，下列哪一个层次是最深的？（ ） .新的销售人员入职时，（ ）最重要。 A:客户外在需求 ?? A:拜访客户 ?? B:客户内在需求 ?? B:电话联系客户 ?? C:客户实际需求 ?? C:观摩展会 ?? D:需求背后的需求 回答：正确 P9中间 ?? D:计划和准备 P24中间 10.据统计，一个满意的老客户可以带来（ ）个新客户。 .猎手型销售人员适合什么样的工作？（ ） A:1 ?? A:开拓新市场 P22中间 ?? B:2 ?? B:保留老用户 ?? C:4 P14中间 ?? C:控制客户的相关采购 ?? D:10 ?? D:巩固销售领地 11.谈判时，（ ） 34.销售代表成长的正确顺序是（ ） A:不要直接到最关键的话题 P40中间 ?? A:猎手—伙伴—顾问 ?? B:开门见山，直达关键 ?? B:猎手—顾问—伙伴 P23←7 ?? C:把最关键的问题放在最后 ?? C:顾问—伙伴—猎手 ?? D:把最关键的问题放在谈判高潮时 ?? D:顾问—猎手—伙伴 12.决定销售人员业绩的两个因素是（ ） 3.展会与广告宣传相比（ ） A:产品的质量和价格 ?? A:在较短时间内覆盖客户范围小 ?? B:销售经验和能力 ?? B:在较短时间内覆盖客户范围广 P25→4 ?? C:产品和销售人员能力 ?? C:规模更大型 ?? D:销售人员的态度和能力 P32中上 ?? D:时间更长 13.消费者可以