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温州人本连锁超市系列内训课程 北京烽雅精英（超市人）企顾司商品篇：促销活动的商品组织及价格策略商品的分类与定位促销商品选项原则促销商品五大忌讳价格策略与毛利平衡北京烽雅精英（超市人）企顾司1.商品的分类与定位北京烽雅精英（超市人）企顾司商品的功能性角色：形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引 客流销售商品：全力商品/高周转量/应季品 或成熟商品效益商品：个性化商品/关联性商品/较 高的毛利率北京烽雅精英（超市人）企顾司不同商品的零售原则形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价销售商品： 货源， 陈列， 可持续性平价效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正 常加价率北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一： 价格3元，销售50件 价格4元，销售45件 （+25%） （-10%）例二： 价格3元，销售50件 价格4元，销售5件 （+25%） （-90%）不同品类的商品具有不同的价格弹性北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比低的商品： 垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品北京烽雅精英（超市人）企顾司价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）北京烽雅精英（超市人）企顾司实际案例： 沃尔玛：敏感性商品 （500-800个）北京烽雅精英（超市人）企顾司实际案例： 万客隆：KVI核心商品（食 品500， 百货100）北京烽雅精英（超市人）企顾司2、 促销商品选项原则北京烽雅精英（超市人）企顾司A. 惊爆商品：形象磁性力：鸡蛋，米，纸品， 饮料， 常 用家电，家纺超低价格严格控制品项数（3-5个）可以考虑数量限制北京烽雅精英（超市人）企顾司B. 销量商品：创造销售业绩， 强调流量加快库存周转可持续性低价各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电）保障供应量提供充裕的堆头陈列销售业绩大于平常2-5倍北京烽雅精英（超市人）企顾司C. 当期重点推介商品入季商品 （生鲜， 电火锅， 毛衣，暖风机）供应商广告促销商品重点新品自有品牌北京烽雅精英（超市人）企顾司自有品牌介绍：赢取额外的利润空间民生必需品重复性消费商品/流量商品较低的品牌忠诚度/生产工艺自有品牌的质量监控典型的自有品牌开发品类： 米/面/纸品/洗洁精/内衣裤/办公用文具北京烽雅精英（超市人）企顾司主要促销模式的实际运用：1、年节促销：春节， 国庆， 五一， 中秋强调主力购买品类：如春节，酒， 南北干货, 休闲,腊肉,家居卫生清洁品, 餐具,厨具突出礼品/ 团购商品比重， 如保健品， 酒品礼盒， 组合装劳保/福利商品与供应商寻求特殊的节庆包装：如可乐， 品客， 阿尔卑斯喜糖开辟主题性商品陈列， 如年货街先入为主， 2-3期促销安排北京烽雅精英（超市人）企顾司2、常年性促销：选择周三， 周四上挡， 提升淡日销售注意各商品组的主力商品选项， 吸引不同的消费者的不同购物需求总品项数180-250之间磁力商品/流量商品的平衡运用促销商品销售占比25-30%北京烽雅精英（超市人）企顾司商品促销结构图表 生销品项数10促销品项数8促销毛利6促销毛利4205-64-54-6%8-104-6%3-5%10-1210-128-10%10-18%肉类冻品蔬果海鲜日配熟食北京烽雅精英（超市人）企顾司商品促销结构图表干销品项数促销品项数20促销毛利15促销毛利105010-156-8%3-5%15-206-8%15-203-8%12-1530-406-14%粮油休闲酒饮冲调日化北京烽雅精英（超市人）企顾司商品促销结构图表百货605040促销品项数促销品项数30促销毛利20促销毛利10040-6030-503-8%18-25%硬百货北京烽雅精英（超市人）企顾司软百货3. 主题促销：主要选择在销售淡季或换季之初激扬卖场气氛， 创造新的消费热点根据商品来源及卖场销售情况不定期推出重点集中在所推出的商品品类有效的现场企划增加现场气氛（如展示， 试尝， 专题讲座， 赠品， 有奖购物等）北京烽雅精英（超市人）企顾司4.竞争性促销进入白热化的市场环境针对性价格战/差异站时效性/有效周期争取跨商圈消费群，赢得额外客源北京烽雅精英（超市人）企顾司5.资金型促销快速的资金回笼流量商品帐期是考评的关键有节用节，没节造节北京烽雅精英（超市人）企顾司库存控制是超市利润的主要来源国外连锁超市的赢利概念商品毛利-----》可控及不可控费用现金流资金利润---》50%的净利来源北京烽雅精英（超市人）企顾司例： 台湾万克隆（平均值）部门 商品帐期 库存天数 可支配自由资金（天） 日均销