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工程销售中如何获得更高的销售价格 差异化营销 第一部分 价格与价值 客户、客户群分析 价格与价值 客户分析 客户的类型 客户的特征 客户的类型 决策层客户 管理层客户 操作层客户 决策层的决策者 技术部门的管理者 维护部门的管理者 采购部门的管理者 财务部门的管理者 操作层的操作者 操作层的维护者 客户的类型 不同类型的客户的需求是不同的！ 满足不同类型的客户需求！ 客户特征 客户的基本资料 采购的流程 采购的习惯 项目的具体情况 价格与价值 了解自身产品的价格 挖掘自身产品的价值 了解自身产品的价格 了解和掌握自身产品的性能 了解竞品的性能 了解自身产品的价格 了解竞品的价格 挖掘自身产品的价值 了解客户的需求 挖掘产品的价值 ——满足客户需求的产品价值才是真正的价值！ 第一部分 小结： 针对客户的需求所创造的价值才是真正能打动客户的价值！ 这种价值不仅仅是产品本身的价值，还包括了自身所创造的价值！ 第二部分 核心竞争力的塑造 熟悉、精通产品 熟悉竞争对手 熟悉市场的动态 坚定的品牌销售意识 良好的客情关系 熟悉、精通产品 产品的基本知识 产品的应用知识 最新的改型 产品的其他知识 熟悉竞争对手 对手的产品 对手的竞争力 对手的销售习惯 ——对手永远是自己最好的老师之一！ 熟悉市场的动态 行业知识的学习 最新动态的关注 针对市场动态检阅自身竞争力的变化 坚定的品牌销售意识 鲜明的品牌形象 企业文化在销售细节中的流露 塑造品牌的差异化打造核心竞争力 良好的客情关系 明确客户与企业的关系 帮助客户成功是良方 完善的服务体系是保障 第二部分 小结： 塑造核心竞争力体现产品的差异化是获得销售利润最大化的保障！ 结束： 谢谢大家！ * *