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泸州芝麻官营销内训 2009年8月 白酒企业的营销思路与模式 低档白酒市场的营销现状： 高品牌、底价格；批发市场主导、税务压力。 流通类白酒市场的营销现状： 批发市场主导、利润较低。 高档白酒市场的营销现状： 营销费用较高、风险较大、大型企业都认为是必须之路。 白酒企业的营销思路与模式 高档白酒=品牌+分销+销售效率 品牌=品牌历史+定位+整合传播+顾客体验 销售效率=顾客购买行为细分+沟通效果 销售效率=利益分配+有效培训 白酒企业的营销思路与模式 效率与工作能力统一： 1工作模本 2工作模式 3运作统一 白酒的营销竞争维度 解决营销问题的流程性方法 区域市场第一的运作过程 R：利用战略地形图分析行业形势 R：利用战略地形图分析行业形势 营销的分析维度： 1品牌地位 2市场占有率 3顾客忠诚度 4市场拓展区域 5产品线深度、宽度与产品 组合 6销售能力与分销规模 7市场控制能力 企业资源、能力的分析维度： 1企业规模与当前可用现金流 2企业综合实力与战略趋向 3企业管理水平 4企业供应能力与生产能力 5企业成本运作能力 6企业运作速度 7企业的行业控制能力 R：构建企业价值链动态竞争优势 R：确定竞争战略 三种基本竞争战略： 聚焦战略 成本领先战略 差异化战略 企业必须