大连片区2011年上半年述职通辽.pptVIP

Company LOGO 2011年度年中工作总结 东北榄菊 大连姜培杰 2011.7.30 五大核心议题 总结 内容 主题 纲要 1 2 3 4 5 上半年销售进度和产品销售结构分析 经销商目前经营状况和库存分析 样板市场打造及深度分销经验分享 目前市场状况综合分析 经销商业务团队管理经验总结 1.年中任务达成和产品结构分析 How do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the [View] menu, point to [Master], and then click [Slide Master] or [Notes Master]. Change images to the one you like, then it will apply to all the other slides. 年中任务达成和产品结构分析 通过对年中目前发运数据分析发现一下问题： 1.洗涤总体达成43.6%，小品(透明皂、洁厕、漂渍）距离全年基本任务缺口4.2万，完成任务没有问题，难度在洗洁精、尤其是洗衣粉目前缺口严重，下阶段重点关注二者市场运作，开展一系列促销活动，拉动销量增长。 2.杀虫总体达成87%，小品（片器液）缺口4.2万，蚊香欠额11万，本月原定大连补订单，但由于资金原因，延至8月份，加上营口、庄河再补一单杀虫，完成基本任务。 3.综合目前市场情况，我区域内关注杀虫，忽略洗涤拓展，但同时洗涤库存压力又很大，大品分销难，小品分销差，亟待突破目前市场瓶颈。 2.经销商目前经营状况分析和库存情况 大连捷同商贸有限公司43万 营口新雅洗化商店70万 大连总体发运 140万 经销商目前经营状况分析和库存情况 3.样板市场打造及深度分销经验分享 店 店 有 A Title 陈 列 好 C Title 品 种 齐 B Title 什么是深度分销 深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。 深度分销原理与特点 销量和利润 队伍和管理 铺市率和物流 原理 销售量=网点数*单品平均回转量 特点 深度分销最主要的成功要素是员工的执行力 深度分销 隐藏问题 深度分销和样板市场关系 不断 坚持重复 过程 样板市场 深度分销 完美执行力 个人关于样板市场的“看”法 样板市场不是看出来的。 问题一：如果做到了店店有，品种齐，价格好，市场就 OK？？ 样板市场是干出来的。 问题二：How？？ 个人关于样板市场的“看”法 第一、合理运用公司资源 1.合适的产品，合适的品质，合适的定位 2.公司物料上的支持 产品特价促销 3.公司市场费用支持 广告费进店费，陈列费投入 深分费用补贴 第二、提高思想，完美执行 片区内样板市场照片分享 陈列照片分享 经销商业务团队管理 A 把自己变成伯乐 B 筛选、培养、挑选合适的人 C 人以群分，打造团队 D 做好舵手，指出方向 教 练 目前市场状况综合分析 解决方案 解决方案 解决方案 价格 新品 市场问题 目前市场状况综合分析 1 价格 基本维持先前价格体系进行操作。 另有个别受到冲货影响的网点，价格有所浮动。 开展促销时，执行价格有所不一致。 执行力 3 市场问题及解决方案 1.市场份额（洗涤品项）突破瓶颈，思想作祟 2.客户执行力提高，深分成败决定因素。 2 新品推广情况 洗衣液营口，庄河发运；市场实际操作中，关注度不高 扑克暂时没有发运 下阶段工作计划 基础 基础 基础 基础 调整丹东市场 目标分解 消化洗涤库存 发运洗涤 监控流动促销活动 促销活动开展 开展促销活动 消化库存 8月 9月 10月 11月 Add your com