XXXXX导购员培训材料.docVIP

XXXXXX导购员培训材料 第一部分：公司理念与销售技巧 一：公司理念： 企业使命：我们为顾客提供的是一种全新的生活方式。 我们为员工提供的是一个施展才华的舞台。 我们呈现给社会的是一个有着强烈责任感的团体。 经营理念：正直 协作 拼搏 创新 经营目标：作一流服务 创一流品牌 做行业楷模 工作作风：准确 快捷 周到 发展要素：创新 质量 服务 诚信 服务信条：顾客的需求 就是我们的追求 顾客的信赖 就是我们的财富 用我们的真诚 满足顾客的心愿 服务准则：提供比满意更满意的服务 公司殊荣： ISO14001国际环境体系认证 ISO9001质量体系认证 质量体系认证、中国驰名品牌 绿色环保产品、中国著名品牌 成都家具博览会金奖 国际家（乐从）博览会铜奖 成都家具理事会会员 公司经营内容：套房、视听柜、酒柜、沙发、办公家具、生产与销售。 二、营业员任职资格 热爱岗位，好学上进，责任心强，使命感强。 具有一流服务意识和销售技巧。 了解《中华人民共和国消费者权益保护法》及公司有关服务内容 熟悉本公司所销售产品专业知识。 关心公司销售、定期提供市场调查报告，反馈同行商品及价格信息，为公司出谋策，提合理化建议。 三、导购员的要求 展场效果能否充分展示到位，货品能否应顾客所需销售出去，都直接由导购员决定着，即导购员直接决定着专卖店经营状况。对一个优秀的导购员，我们要求她做到： 充分了解公司的基本状况及发展前景 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉、广告等都会使客户产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。 导购员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感、成就感，从而增强销售时介绍产品、品牌时的信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 基本知识 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西，学东西。因此，导购员要非常清楚生产流程、油漆、材质、五金、质量要求、判别好坏的依据、标准等相关内容。 导购员掌握产品知识的途径有：听一听专业导购员员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品：问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别导购员明白是两个概念，要多交流、多沟通，要让别人明白自己说的是什么。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到； 找出产品的买点及独特卖点。买点即顾客购买产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞争者的，做到心中有数，不打没有准备的仗。 找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。导购员要打出产品的优点，把它作为炮弹打出去；找出缺点则考虑如何将缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。因此老板要多关注导购员的心态，随时调整。 依赖产品。在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步地欣赏自己产品的优点，相信自己的产品是最好的产品，一个值得顾客购买、能满足他需要的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服力更强。可以说，初级的导购员知道产品的基础上依赖产品。 了解竞争品牌情况 顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出一些问题，导购员要了解竞争对手（类似品，替代品）以下情况 1.品种。竞争对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？主要买点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品， 2. 陈列展示。竞争对手卖场展示的商品和展示特色，POP广告表现怎么样？ 3.促销方式。包括促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）和促销宣传（减价POP广告好不好，有没有效果？） 4.导购员的销售技巧。竞品导购员的服装，外表好不好？接待顾客的举止正确与思维路线？产品介绍是否有说服力？要把竞争对手的导购当成自己的镜子进行参照 5.顾客。竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？ 导购员要从不同的角度把你的产品、你负责的展场与竞争对手进行比较，力求比他们做得更好。谁能做得更好，谁才能更吸引并赢得顾客。 了解顾客的购买心理及过程 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员只有了解 顾客的购买动机才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种