精细化服务营销.docVIP

精细化服务营销 ——李羿锋 决胜边缘理论：能力上的细微差别，会带来结果上的巨大差距！ 认真学习的人，业绩成长非常快 学习的规律和心法:有用就有用，没用就没用！（吃饭就吃饭，睡觉就睡觉）在适当的情况下，做对适当的事情；时刻在适合的环境下扮演好自己的角色（我是谁，我在干什么）；一个人学习的效果还取决于他们对学习的假设，相信就比较容易成功，学会做积极的假设！ 智慧的人的思维模式是：将来完成时！ 很多人之所以不快乐，是因为知道事实真相之前，做了负面的假设！文字顺序不一样，含义不一样。 课程收益： 突破销售瓶颈创佳绩 轻松锁定共价值客户 精准营销替身成功率 深度挖掘客户潜在价值 创造需求引领新潮流 快速提升企业大利润 开发新客户的成本是老客户的6倍以上！（夫为不争，则天下与谁争） 销售的五个境界 推销------把产品卖出去，做出去，把钱收回来 营销------让产品好卖 赢销------打败竞争对手，赢得客户心 盈销------盈利的前提下，满足市场的需求 迎利------引领市场”引爆点“ 满足他比卖给他更有价值：我们要保护客户，扮演好客户的利益保护者，帮助客户省钱，赢得客户的满意比成功销售有时更有意义。销售人员与客户之间的关系：保护与被保护的关系。 营销的最高境界：让客户主动追随你！自私的最高境是自私到对方感觉不到你自私。我为人人， 人人为我。将欲取之，必将与之！你找客户不如让客户找你。喜欢是情绪，爱是情感！ 怎样让客户主动追随你？（做服务的人需要知识面广） 准确把握需求（关系他的需求） 当你帮助客户得到他想要的，你就能得到你想要的。 表现出专业水平：专家=赢家 干一行，像一行，爱一行;在客户面前树立专业形象，你等于什么专家！ 活用名人见证：（用很多事实证明他不是第一个吃螃蟹的250）客户不怕贵，他怕的是买得比别人贵。 善用各种资源：（资源整合，苹果手机销售成功在于服务成功，增值的服务系统+附加服务）《苹果的成功——增值服务营销》苹果让手机不再局限于手机。超值——超越对方支付的成本。 提供附加服务（什么都要懂一点，找到对方感兴趣的话题） 超越客户期望（如果你不为成功做准备，你就是准备去失败）最佳拜访客户的时候，都是客户高兴的时候，建立正向链接；雪中送炭固然好，但锦上添花会更好。（案例：保险人员开发大律师）；欲擒故纵——找到对方最重视的问题。成功的营销就是消灭推销。 很多问题是没有答案的，在不知道标准答案之前，不要随意假设标准答案，更何况很多事情根本就没有所谓的标准答案。认知大于事实，认知大于事实，认知大于事实！ 企业的任何项目都跟服务客户有关系： 商道就是商业活动的规律，服务是一切商业活动的本质 土地和能源都是有限的社会资源，信息也是一种社会资源，但信息通过分享是可以倍增的资源！ 销售——营销——服务 管理——自动自发——内部服务 领导力——影响力——服务（你的付出） 心动——感动——行动 和谐社会的和谐企业：企业爱员工，员工爱企业。老板当好企业的服务员！ 执行力的本质是：“调动情绪”你能调动对方的情绪，也就调动了对方的执行力。服务力是一切企业的核心竞争力！ 第二讲：从营销——赢销 企业要生存发展，要获得丰厚的利润，不仅要会做市场，还要懂得“吃市场” 市场营销形态的演进： 大众市场营销：谁能生产谁就能赢！ 区隔市场营销：生产满足不同需求的产品。 利基市场营销：定位，抢占顾客的空白点，获得注意力资源。 一对一市场营销:(关系营销)谁跟我关系好 数据库营销：个性化定制服务 忠诚度来自客户的个性化服务：市场竞争的制胜因素 数量——质量——定位——关系——服务（个性化，追求客户满意度） 企业竞争策略的升级： 4P:（product price path promotion）请消费者注意 4C：（consumer cost convenience communication）追求客户满意为导向，请注意消费者 4R:(relate return reaction relationship)全员服务，追求客户忠诚度为导向。售后服务——全程服务——全员服务 服务经济时代三个重要的观念： 行行都是服务业 环环都是服务链 人人都是服务员 让我们陷入困境的不是无知，而是类似正确的谬误 当领导人把服务当成信仰时，他就成了神： 领导要是没有服务力，他就没有影响力； 管理要是没有服务力，企业就没有执行力； 营销要是没有服务力，企业就没有竞争力； 任何行业，赢家通吃，三足鼎立 服务营销的两种内涵： 如何把服务营销出去：必须从卖产品的企业转变成服务型企业，卖服务而不是卖产品。 如何用服务促进营销：现在创新成功的企业属于微创新的企业（快2步叫