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顾客的分类及应对方法 2005-２ 顾客 １电脑盲型顾客 ２电脑高手型顾客 ３少半桶水型顾客 ４多半桶水型顾客 ５闲逛型顾客 ６有目的型顾客 ７一见钟情型顾客 ８胸有成竹型顾客 （一）电脑盲型顾客的表现及应对 1、“电脑盲”型顾客的特征及心理： 几乎不懂电脑知识,不会与你争论任何问题。购买谨慎， 难以被真正说服。 此类顾客希望销售人员的介绍简单、易懂、实用 2、“电脑盲”型顾客的应对方法 尽量少用技术术语，而改用通俗语言解释，并把介绍重 点放在性能价格比、服务、品牌等方面。 （二）电脑高手型顾客的表现及应对 1、电脑高手型顾客的特征及心理： 精通电脑，会主动询问其关注的问题，购买决策的形成很大程度上取决于问题的解答。 容易与其沟通，但不会轻易被说服。 2、电脑高手型顾客的应对方法： 提供真实、准确的信息 积极聆听 多介绍在此处购买的利益 （三）少半桶水型顾客的表现及应对 1、少半桶水型顾客的特征及心理： 对电脑略知一二且不自信，会主动用专用术语进行交流，希望被认可和尊重，及获得更多专业知识 2、少半桶水型顾客的应对方法： 尊重、鼓励 建立顾问和专家的形象 提供更多专业信息 （四）多半桶水型顾客的表现及应对 1、多半桶水型顾客的特征及心理： 对电脑有一定的了解且对局部内容较熟悉，通常表现为自信、顽固、喜欢展示，容易与你争论，希望被认可 2、多半桶水型顾客的应对方法： 任何时候都不要否定顾客 认可顾客，不要与其硬碰 尊重顾客的选择 （五）闲逛型顾客 这种顾客只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足好奇的心，根本没有卖东西的打算。但如果商店的气氛、装潢好、门市人员的态度好、服务好给他留下深刻的印象，下一次很可能来登门拜访。 表现特点：1．漫无目标，神情悠闲 2．对产品只是有观看和触摸的兴趣 应对措施：1．决不能因发觉此顾客无购机可能而忽略 2．潜在用户的发掘同样重要。 （六）有目的型顾客 对产品有明确的购买需求及目标（对自己所卖产品的用途非常清楚了解） 表现特点：1．对产品某一功能明显的有所偏好 2．希望寻求到满足他特定目的的机型 应对措施：1．对此用户的特殊需求要深入了解 2．帮助此用户达成目的 （七）一见钟情型顾客　 这种类型的顾客入店的最出动机，可能只是闲逛，但遇到心仪已久的商品，就会立即购买，此刻，门市人员应找出最适合接近的时机。 表现特点：1．明确的表现出购买的意向 2．不再关心其它款型 应对措施： 面对此种用户应采用速战速决的方法。且记，一旦查觉用户钟情于某种款型时，就不要再画蛇添足，用尽可能短的时间将功能演示出来，确定购买行为。 （八）胸有成竹型顾客 通常在出门时已列好购物清单。入店后表现的镇定自如，不太有冲动购买的行为。 表现特点：1．就是想侃价 2．挑刺（对CPU．服务．对手．显卡） 应对措施： 1．避其锋芒，不与其正面交锋。 2．该类客户已对产品相当熟悉，而销售人员更应胸有成竹，因势力导使客户逐渐认同。 3．销售人员在语速和气势上要能压的住阵角。 完 　　　 　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　谢谢！ * *