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主要内容 促销员基本技能 顾客心理需求与购买动机 销售技能 促销员基本技能 促销重要性 销售数字法则 促销人员的定位 促销员的个人修养 顾客服务的5S原则 促销技巧法则 五W—H原则 促销重要性 促销重要性 ： 促销工作，是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程； 马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。 销售数字法则 销售数字法则：1：8：25：1， 影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 促销人员的定位 促销人员的定位 形象代言； 沟通桥梁； 消费顾问； 服务天使； 促销员的个人修养 促销员的个人修养 促销员的仪表 ；A 整洁，B 得体，C 易于工作。 极具亲和力—可亲可信 善解人意—揣摩顾客心理 头脑灵活—机智应变 顾客服务的5S原则 顾客服务的5S原则： 迅速、 微笑、 诚意、 利落、 研究 、 促销技巧法则 “精通”产品卖点： 抓住现场“机会”： 找准顾客“需求”： 触动心灵“情感”： 将心比心，想想“自己”： 五W—H原则 要考虑五W—H： Who （何人使用） where （在何处使用） When （什么时候使用） What （需要什么） Why （为什么要使用） How （如何使用） 顾客心理需求与购买动机 顾客对商品心理需求 顾客购买商品动机 顾客对商品心理需要 顾客对便利的要求：购物时，要求方便、快速、齐全、省时。 顾客对商品质量、安全和保健的心理需要。 顾客对商品新、奇、怪、美的心理需要。 顾客对商品价格选择的心理需要。 顾客购买动机 1、生理性购买动机 ①生存购买动机 ②享受购买动机 ③发展购买动机 2、心理性购买动机 ①理智购买动机 ②感情购买动机 ③仿效心理动机 顾客购买动机 3、求实购买动机 ①价格求实：购物挑选，一是对商品质量、功能与价格进行选择；二是对商业服务是否完善的选择。外在质量和内在功能完全相同的商品，顾客最重要的选择依据就是价格 ②商品功能求实：顾客购物最终目的是要取得商品有用性 ③商品服务功能求实：顾客购买商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。 顾客购买动机 4、求利购买动机； 顾客以追求价格低廉，从而获得较多的利益为主要目标。 5、求新奇购买动机；以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。 销售技能培训目标 正确认识优质顾客服务的重要性 分析顾客的购物心理历程 掌握迎合顾客心理的销售八步法 正确认识优质顾客服务的重要性 优质顾客服务的好处 分析顾客的 购物心理历程 产品上市推广流程 厂家推出产品 顾客到达商店 顾客到达商店 顾客在了解产品后 顾客了解产品 顾客在购买行为中的心理过程 A-注意 I-兴趣 D-欲望 A-行动 掌握迎合顾客心理的销售八步法 销售八步法 等待机会 亲切招呼 了解需求 介绍产品 等待机会的原则 坚守固定的位置 保持良好的形象 整理陈列的产品 关注顾客的到来 不利的形象 衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或产品背后 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 死盯或用眼角斜视顾客 扎堆聊天、大声喧哗、嘻笑打闹 无精打采 背靠墙壁或产品 看杂志 剪指甲、梳头 …… 亲切招呼 问好式 产品迎客式 赞扬式 放任式 请注意 宜 微笑 站姿 目光接触 了解需求 了解需求的方法 —观察（顾客目光、外表） —询问 —聆听 聆听的要点 给顾客说的机会 注意力要集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间 对顾客的话要有反应（否定时，要说是的，但是……） 听重点 不要主观猜测 介绍产品的原则 FAB介绍法 针对顾客需求介绍产品 列举其他购买案例 鼓励试用 解答疑问 技巧 保持良好的态度 针对顾客的不理解，逐步耐心的解答 针对顾客的疑问，引用数字或事实解答 宜与忌 建议购买 方式 直接式 想当然式 选择式 建议式 顾客购买的八个时机 突然不再发问时…… 话题集中在某个产品上时…… 不讲话而若有所思时…… 不断点头时…… 开始注意价钱时…… 寻求随行人或他人看法时…… 关心售后服务问题时…… 不断反复问同一个问题时…… 美程服务 美程服务流程： 附加推销 办理手续 试机 包装、介绍售后服务 送客 实际演练 运用刚刚学习到的销售技巧实际演练日常的销售工作 结束语 规划自己的