市场战略之一BESS销售系统.pptVIP

⑹ 你认为本公司的业务员如何？ 项 目 非常好 较好 一般 较差 很差 有何评语 专门知识 ? ? ? ? ? ? 人格品德 ? ? ? ? ? 进 取 心 ? ? ? ? ? 计 划 性 ? ? ? ? ? 处事能力 ? ? ? ? ? 责 任 心 ? ? ? ? ? ④、竞争态势 竞争者概要－－前1－5名的竞争者 竞争者优势－－品质?服务？价格？人员？ 竞争者新举措－－新产品？促销？ 本公司的生存与发展 ? 1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？ ? ? 2、市场反响如何、发生了一些什么变化？ 3、有什么影响，机会与威胁是什么? 4、有何对策与建议？ (3)竞争者新举措 ⑤、销售实况 采集过去24个月（2年）数据 制作月销售额统计表 制作年累计销售额统计表（12个月移动累计） 判断趋势 找出原因 制订对策 ⑥、销售战斗力实况 填写《业务员工作记录表》 （10天～30天） 填写《业务员工作分析、评价表》 评价基准（最低要求） 业务员战斗力实况 ·是否去了该去的地方 ·是否见了该见的人 ·是否干了该干的事 ·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 与客户接触方面，草率、马虎 行动没计划、没目标、晃晃悠悠 除了降价促销别无选择 降价是有限度的 缺乏战斗力的表现 成交的第一位理由永远是 该公司值得信赖 该业务员值得信赖 每个业务人员必须做到“去他该去的地方”、“会他该会的人”、“干他该干的事” 在终端上，深化与客户的联系 让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜） 2、区域市场的战略定位 1、定位市场－－第一 2、产品定位－－在当地市场最好 3、价格定位－－高开低走 4、组合定位—单品突破，多点围攻，形成产品群 5、可持续发展定位 3、伙伴客户的选择和建立 ①.伙伴客户的标准; ②.做好引证试验; ①、伙伴客户的标准☆ 四个代表 当地先进思想的代表 当地先进生产力的代表 当地养殖户利益的代表 主要竞争对手受害者的代表 ②、做好引证试验 ① 用公司最有优势的产品做引证试验 ② 攻击最薄弱的竞争对手或竞争对手的最薄弱环节 ③ 把握试验主动权 ④ 确保100%成功 4、核心经销商的开发 ①,核心经销商必须具备的条件 ②,核心经销商的开发流程 ①、核心经销商必须具备的条件 “五好”经销商 人品好 网络好 实力好 理念好 上进心好 ②、核心经销商的开发流程 市场调查 准确定位 建立信心 稳健成长 发扬光大 下篇：ARS的运作 如何有效开发区域市场 第一阶段：首战必胜 第二阶段：单品突破 第三阶段：多点围攻 第四阶段：细分覆盖 第五阶段：滚动发展 第一阶段：首战必胜 首战必胜的战略意义 如何做到首战必胜 首战必胜的战略意义 树立信心 震摄敌人 如何做到首战必胜 选择最薄弱的环节和敌人 寻找伙伴客户 有思想 肯配合 对假想敌人有意见 整合所有公司资源和营销手段 留有回旋的余地（卷土重来的机会） 第二阶段：单品突破 选准一个能上量的优势产品，建立伙伴客户,做好引证试验； 顾问式营销，开发核心经销商,专推或主推； 短期高密度宣传拉动，品牌强势影响； 有节奏的推广，连续三波。 第三阶段：多点围攻 围绕主品牌，延伸新产品。 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 一牌多品，形成“产品群” 。 分散风险，应对竞争。 第四阶段：细分覆盖 产品细分，迎合不同消费需要 充分挖掘潜力，占有渠道资源 保卫利基市场 第五阶段：滚动发展 确立优势产品 选择新市场 模式和优势复制 * * 区域市场 通过对区域内经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标。 核心经销商 在某区域市场掌握着较多客户网络，具有较强实力、较先进理念和综合经营能力的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控终端网络和拓展区域市场的关键。 伙伴客户 伙伴客户是ARS的基础和保证，有利于创建核心区域和带动核心经销商。 顾问式业务团队 ARS营销的核心动力，负责向客户提供经营管理和网络维护的系统解决方案和相关经验，并积极协助客户，对客户网络提供系统服务与支持,为客户创造更多价值。 ARS的四大核心要素 2 、ARS的五大基本原则 集中原则－－建立优势，领先对手1.7倍 先易后难，攻击弱者和薄弱环节原则 巩固伙伴客户，强化区域市场原则 掌握大客户,培植核心经销商原则 复制，滚动式发展原则 3 、ARS营销