工业化销售模式.pptVIP

T1之“工业化”销售模式 目录： 一、传统模式缺点分析 二、工业化销售模式全解析 一、“一条龙”销售模式缺点 1、人少，人才更少 2、人多，放羊式管理 3、人员素质要求主观，全面苛刻 4、人员培养周期长，成本风险大 5、以岗定员，不易招人 6、团伙而非团队 7、人员流失率大，补充困难 8、信息资源难掌控 二、“工业化”销售模式 1、模式定义： 将一个完整的销售过程根据销售进度要求细分为售前、售中、售后三个独立而相互依赖的流水线，以流水线的传递推进来实现一个完整销售的模式 2、工业化销售模式的流水划分及人员要求： 1）售前： 工作内容:资料收集,潜在客户寻找,单子进度的监 督 能力要求:普通话良好、口齿清晰、谈吐亲切、有一定的电话营销能力、拜访统计能力以及市场策划能力（没有也可快速培养），新人为主， 二、“工业化”销售模式 2）售中： 工作内容:上门与客户交流、演示、谈判、签约 能力要求:备销售经验、销售技巧、商务谈判谈单能力、产品的演示讲解能力，以伙伴公司老销售员和老板为主 3）售后： 工作内容：产品的实施、培训、售后服务、老客户关系维护 能力要求：产品安装、培训、维护能力，以前的服务人员为主，以伙伴出技术员为主 二、“工业化”销售模式优点分析： 3、“工业化”销售模式优点分析 1）流水线实现团队的真正合作、荣誉与共 2）人尽其才的进行岗位分工 3）解决老销售员坐等心态，高效发挥老员工作用 4）销售能力阶段化要求，分几段培养容易 5）重要信息掌握在核心员工手中 6）根据岗位量化考核，可即使发现问题并纠正及处理 7）人员流失可及时补充 8）快速系统的建立健全客户信息数据库 二、“工业化”销售模式 4、“工业化”销售模式人员配置： 1）过渡期：2：2：1 数据库建立初期，售中需兼做信息收集， 2）成型期：1：1：1 3-6个月，全面流水线运作，各司其职 5、“工业化”销售模式盈利分析： 1）过渡期： 支出： 售前工资1000，售中2000，售后 1500，月成本支出： 2*1000+2*2000+1500=7500 二、“工业化”销售模式 产出：售前电话80通/天/人，每天电话160 通，按照5%比例可以约见面，则每 天8个可约见面； 售中8个意向，二八原则至少每天 1.6个客户成交； 按照毛利800/个客户，月工作22日 则月毛利22*800=17600； 月盈利17600-6500=10100； 即便每月5人绩效3000也盈利7100 二、“工业化”销售模式 注：伙伴合作期初，即使只能达到上述水平 的40%也可实现在盈亏平衡之上！ 2）成型期： 支出：月1000+2000+1500=4500 产出：产出不变，则月盈利： 17600-4500-3000=10100 二、“工业化”销售模式 6、绩效考核： 量化依据：成交金额、意向数量、基础商 家信息量； 分配比例：2：7：1或者2：8：0 售后按照服务质量、客户经营 数据等考核 二、“工业化”销售模式 7、伙伴薪酬体系设计： 1）收入构成：基本工资、绩效工资、提成、 奖金、福利、过节费 2)设计意义： A、基本工资： 解决基本生存 构成：当地租住单间费用+月伙食费+月市 内交通费+月通讯费 B、绩效：最低要求+激励 构成：工资最低盈利要求的20%左右，可灵活掌 握和设置 二、“工业化”销售模式 C、提成：体现销售工作的高收入但须负担任 务的工作 构成：建议直接按照销售额的百分比提成 而不是毛利或者利润； D、奖金：出类拔萃的认可与激励 构成：根据事由灵活设置 备注：建议伙伴招人广告的薪酬最低=基本工 资+绩效工资 * * * *