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渠道客户开发之六脉神剑 北京820现代营销军校 高级教练：郭鸿翔 2010年4月20日 目录 客户开发六步法 计划（准备） 会面接洽 产品推介、政策宣导 成交签约 告别 上货跟踪 ABCD晋级管理 客户开发六步法 一、计划、准备 工作内容： 电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项 准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等 确认当天工作重点及目标：销量目标/客户达成目标/次要目标 检查个人仪容仪表、出差相关物料准备 了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端销售情况 一、计划、准备 相关技能 电话沟通技巧 助销工具 禁忌 言语冒犯 助销工具不全，使用不当 二、会面接洽 工作内容 礼仪动作，微笑、积极，热情； 称呼对方姓氏职务，并自报姓名； 同视线范围内的员工打招呼； 开场白 （动作+话术）很高兴见到你 店面规模很大 老板年轻有为 问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任。 开放式问题 封闭式问题 二、会面接洽 相关技能 礼仪 开场白 顾问式销售 禁忌： 礼仪、着装 言语唐突 言辞过分夸张 三、产品推介、政策宣导 工作内容、政策宣导 对产品系列进行推介，取得客户认同 对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导 回答客户的问题 向客户询问，赢得认同 异议处理 面对挑衅 三、产品推介、政策宣导 相关技能： 产品推介：FABE句式 一问一答 异议处理 顾问式销售 禁忌： 过分夸大 随意承诺 异议处理不当 诋毁竞品 逃避异议 辩解、争辩、争吵 三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识 成交语言信号 反复关心某一优点或缺点时 客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的) 询问有无赠品时 征询同伴的意见时 讨价还价，要求打折时 关心售后服务时 褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称 三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识 成交动作信号 面露兴奋神情时 不再发问，若有所思时 同时索取几个相同商品来比较时、挑选时 不停把玩、爱不释手时 关注导购代表的动作与谈话时 不断点头时 三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识 促进成交的语言 你的决策是值得的! 是的！ 如果…另外…，你马上就可以签约是吗？ 四、成交签约 工作内容 成交信号辨识 对相关政策进行沟通确认 签订合同 确认合同细则、客户打款时间 四、成交签约 销售技能： 成交信号辨识 成交动作和技巧 签订合同、任务分解 禁忌： 强买强卖 东拉西扯 五、告别 工作内容 确认打款时间、送货时间及下次拜访时间； 告诉客户做了一个正确决定，再次赞美 感谢客户 向客户及相关人员告别 五、告别 销售技能： 礼仪 强调重点事项 禁忌： 匆匆离开 拖泥带水 只针对负责人 六、上货跟踪 工作内容 上货跟踪，并及时跟客户沟通 客户其他需求：向上级汇报 订货送达情况了解 禁忌： 上货过程不关注、不沟通 随意承诺 ABCD晋级管理 ABCD晋级管理 ABCD评级标准 ABCD晋级管理 报数格式： 长治谢勇A2B3C10D15 * *