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如何更出色 ――写给销售经理 宋刚 王寅 著 首都经济贸易大学出版社 前言 在商战中，谁最先把握住变幻莫测的商机，谁就能够取胜。销售，在现代商战角逐中是各个商家注重的一个焦点。曾几何时，每个销售人员都被誉为商战中的一员大将，各商家都十分重视对销售人员的获取与培养。然而，社会发展到今天，集约化经营已经成了发展的必然趋势。当然，销售也逃脱不了这一趋势。因此，谁最先站在了这一趋势的前面，谁就将在商海中成为最得宠的弄潮儿。销售的集约在于管理，而管理的关键在于从事管理的人。所以，本书将从人的角度入手，告诉你销售经理“如何更出色”！ 在秦朝未年，天下大乱，诸侯并起。刘邦在诸位能人的辅佐下，一举击败霸王项羽，从而得到了天下。在一次庆功宴上，刘邦向他手下的得力战将，夺取天下的第一功臣韩信问到，“我最多可以带多少兵？”韩信说，最多可以带20万。刘邦又问：“那么，你最多可以带多少兵？”韩信答到：“韩信将兵，多多益善。！”刘邦听后，十分不高兴地说：“这么讲，你比我还要厉害了！”韩信笑了笑，从容地说：“话不能这样讲，我们的才能是在带兵上，而您的才能却在带将上。虽然我们带兵的才能比您高，但是您却能够带领我们这些能带兵的将。因此，咱们有不一样的才能，您的才能远比我们的高。这正是您得到天下的原因。” 这则“韩信将兵，多多益善”的故事广为流传，它向人们揭示了这样一个道理：专业化的分工使得不同的岗位对人们有着不同的要求，只有那些适应这些要求的人才能够在竞争中立于不败之地。 这则道理看似简单，但是在现实中，人们却往往不是这样看问题。有许多人固守着这样一个用人法则：“诸葛亮如果要想统帅五虎上将，那么，他必须要比五虎上将更加神勇，否则，他就不具备统帅五虎上将的资格。”在商战日趋激烈的今天，这一错误的用人法则使很多企业丧失大量机会，陷入了被动的境地，而他们自己却茫然不知。 在销售领域就流行着这样一种观念：销售经理必须是一名优秀的推销人员，否则，他就没有资格担任这一职务。这种观念使得人们对销售经理的认识发生了偏差，认为销售经理的能力应该集中在推销业务上。它让人们忽视了这样一个事实：销售经理是一名管理人员，对销售人员的管理才是他的首要任务。错误的观念往往会导致错误的结果。有很多企业仅仅以销售业务能力作为其选择销售经理的唯一标准。这种做法给企业造成了两个不利后果：第一，一名优秀的推销员一旦成了管理人员，他将无法全身心地投入到销售业务中，从一定意义上讲，这使企业失去了一名优秀的销售人员，必然会对企业的销售业绩造成一定的影响；第二，企业所选择的销售经理并不一定具有管理才能，因此，导致企业的销售管理并不一定能达到最佳状态，当然就不能够获得管理所带来的经济效益。 据西方有关人士统计，有一半以上的销售经理都想重新成为专职的销售人员。究其原因，原来很多企业的销售经理都由业绩最好的推销员来担任的，其中很多人都认为自己无法很好地履行销售经理这一职责，或者说，有些人根本不知道如何去做一名销售经理。一名销售人员只需依靠自身的才智、创造性、经验和勤奋的工作就可以取得成功；然而，作为一名销售经理想要取得成功，仅靠这些是不够的，他还必须具备“刘邦将将”的能力。管理的职位对想要占据它的人提出了的要求。 俗话说“人往高处走，水往低处流”。在充满竞争的社会中，任何一个人都想把自己的社会地位相对提高。所以，我们可以断言，想做经理的人永远比想做业务员的人多得多。但是，现实中，虽然有关如何做一名优秀推销员的书很多，然而有关如何做一名合格的，或者说优秀的销售经理的教材却很少。这使得很多人不能摆脱这样一个认识误区――销售经理只能由最优秀的推销员来担任。 鉴于此，我们认为有必要向有志成为一名优秀销售经理的人提供一本适用的教材，从而为他们事业的成功助一臂之力。 本书与社会上流行的有关推销的书较大区别之处是，本书立足于销售经理的职位要求，对销售经理所应具备的观念、能力以及工作方法和技巧进行论述，以此为销售经理和想成为销售经理的朋友们架起一座通往事业成功的桥梁。 作者 1998年11月 目录 前言 2 目录 4 一、抚今追昔――销售经理的地位与角色变迁 6 （一）漂流在历史的长河 6 （二）销售经理工作的“纵剖面” 8 （三）“升华术”与销售经理职责的转变 13 小结 16 二、更上层楼――做一名积极的管理者 17 （一）管理资源的诸要素 17 （二） 工作时间的“黄金分割术” 21 （三）变被动为主动：“优化管理观念“ 25 小结 27 三、燕瘦环肥――销售经