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《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQPK式高级营销模式 市场不能变、产品不能变、销售额不能变的情况下——寻找关键因素 销售额 销售套数 套均价格 来访量 转换率 推广受众 吸引率 推广渠道 推广频次 卖点 (产品力) 推广设计 促销活动 主动行销 样板展示 案场氛围 销售员 产品力 按揭服务 促销活动 其它 产品品质 产品价格 × × × ÷ 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决 易居观点 1、 要让所有人珍惜来到现场的客户资源； PK式高级销售模式来源于“转换率”和“来访率”的提高 2、 鼓励销售员走出去，主动寻找客户； 3、 我们的案场就是全行业的案场——激励竞争对手业务员、所有有客户资源并赚 钱欲望的人都成为我们的业务员 4、 淘汰机制与激励机制下，优胜劣汰，以吸引有能力有资源的销售员 5、 易居不是“助守”，而是帮助开发商“突围”，获得更高的市场份额 PK式高级销售模式成功案例——在逆市营销过程中尤其明显 中新城上城——2007年天津年度销售总冠军，08年天津营销奇迹 2007年6月16日开盘当日销售600套，成交5亿，07年6月16—12月间，实现销售额达17个亿，成为天津的年度销售冠军。 2008年至今，实现销售额达16个亿， 占南开区同期市场份额的67%。创造逆市飞扬的销售神话！ PK式销售模式——城上城案例 总监进场 打散团队、扩编人员 竞争上岗 10名经理2正8副 销售员 竞聘课题： 如何补充销售员 如何找到客户 如何促进成销 分成两个8个组 每月考评 高佣金 获得团队佣金 淘汰或降级 升级或奖励 PK式高级销售模式 人定胜天——销售作战、以人为本！ 案场职能明确，各部门责任到人 项目总监：负责整个案场的推广和销售策略的指导及监督执行； 项目经理：销售及推广策略的上报、执行、监管，并与策划的衔接； 策划总监：推广策略上报、执行、监管，并与销售的有机结合； 策划团队：以策划总监的指令为准进行执行； 行政团队：销售案场管理、监管，数据整理，售后服务。 销售经理（多人）：执行销售策略，帮助业务人员谈判； PK式高级销售模式 完善的管理机制 一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件 “管”——制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控 “理”——培训、指导、增加团队向心力 PK式高级销售模式 军令如山——严格公证的淘汰制度 业务员淘汰机制：每月业绩最后的20%将予以淘汰 经理竞岗机制：每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）将降级为销售员 免淘汰机制：上月业绩考核前3名者（签约总金额），可在下月业绩考核中免于淘汰， 人员补充机制：每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从而可保证团队的销售力。 PK式高级销售模式 除了高佣金之外： 充分考虑销售人员的各方面需求，尽可能在满足其金钱需求的同时，给予其更多的精神上的满足，及职业增长上的要求。配合销售和业务管理将有以下几项措施。 完善业务晋升机制，给予更多的晋升机会及空间。 提供业务进修机会（外出培训），满足其对自身综合素养增长的需求。 对名列前茅的销售人员，将给予外出旅游的奖励。 案场激励政策 PK式高级销售模式成功案例——在逆市营销过程中尤其明显 西安·浐灞半岛——2007年中国房地产销售速度之冠 西安远郊大盘成功案例：开盘当天狂销1800套 创造中国房地产史上的营销奇迹。 万科新里程——引领三林板块从7800元均价直到18000元均价 利用士兵突击模式，我们用1年时间将项目人气推高到顶峰，价格由最初的7800元，突破至18000元，成为板块标杆。 PK式高级销售模式成功案例——在逆市营销过程中尤其明显 * * * * * * * * * * 《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ* * * * * * * * * *