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连锁药店的定位之惑 方 昕 《中国药店》2003 年第四期 近几年，中国医药零售市场在走向开放过程中发展迅猛，但连锁店铺快速发展的背后却 隐含着一个带有共性的问题——缺乏对医药零售市场的认真分析，经营方式和商品组合结构 带有盲目性，使得连锁药店的赢利性受到挑战，细细想来，问题真正的核心是连锁药店目标 顾客群的迷失，以及在经营定位上的紊乱。 一、经营定位的紊乱现象 目前连锁药店经营定位的紊乱现象主要反映在三个方面： 1、盈利性的挑战 由于对目前医药零售市场规律分析不够，认识和准备不足，在浮躁的行业心态之下，连 锁药店的发展多处于低水平重复和无序竞争状态，市场目标和相应投入产出失衡，投资预期 和经营业绩反差较大，连锁药店无论在单店和公司整体规模上都普遍面临赢利性的挑战。 在竞争和盈利的压力之下，平价药店的出现和由此引出的价格战，在挤出药品（保健品） 虚高定价的水分之余，也对高毛利低流量的药店盈利模式造成冲击，而对作为特殊商品的药 品来说，能否建立类似快速消费品的低毛利、低库存、高流量的终端盈利模式，目前少有成 功的案例。 2 、多元化的困惑 当快速发展中遇到盈利问题时，千姿百态如同杂货铺一般的美国药店颇受关注，用高购 买频率的快速消费品来带动低购买频率的药品（保健品）销售，提高药店来客数，这种组合 销售模式让国内同行似有茅塞顿开之感，连锁药店多元化经营成了摆脱盈利困境的希望。 据一段时间的跟踪调查，连锁药店的多元化尝试中可谓百花齐放，食品、日用品、化妆 品和提供便民服务等等，但非药品（保健品）多未能超过 20％的销售占比。以目前多元化 经营从集客效果、多元化商品销售业绩和对药品（保健品）销售促进等回报来看，要面对全 新的、更为激烈复杂的快速消费品销售市场环境，连锁药店多元化经营的各种投入产出又不 免令人有些生疑，多元化到底是突破口还是“陷阱”？ 3、定位的紊乱 连锁药店在盈利问题、专业化和多元化的模式选择、投入上“经济规模”的把握以及“速 度与效益”的平衡等方面的困惑，其实都来自一个不可逾越的核心问题——目标市场和目标 顾客群定位。当经营者未能将医药消费市场有效细分，而把目标顾客群笼统地定义为“病人” 的时候；当经营者不了解顾客与医药相关联消费方式的时候；当经营者不了解“二元（农村 和城镇）市场”消费特点差异的时候，连锁药店经营定位的紊乱现象，以及在一系列相关问 题上的盲目和困惑也就不足为奇了。 经营定位紊乱及其持续存在正成为迟滞中国连锁药店发展的关键问题之一。 二、连锁药店的定位分析 任何零售形式的经营活动都始于经营定位分析，目标市场细分和目标客户锁定将使经营 定位变得清晰，并对销售策略展开有着明确的指导作用，连锁药店也不例外。 1、经营定位分析 经营定位成功的第一步是目标市场分析，包括医药消费目标市场细分、“用药”目标顾 客群描述和消费行为分析，最终要找准目标市场的切入点；第二步是确定与之相适应的零售 终端经营方式和手法，选择药店的经营模式，把握目标市场的切入方法；第三是在零售终端 的经营中不断创新，通过差异化经营，建立和保持市场竞争优势。 1 笔者曾将物理学中“压强”的概念引伸到零售业中，把它解释为在某个细分化市场或局 部经营方向上所形成的专业经营能力的强度。“压强”越大，市场的穿透力越强，零售终端 对上游的影响越大。连锁药店目前问题的症结就在于此，市场定位分析这个关键环节被忽略 和跳过，目标顾客群过于宽泛或者含混不清，找不到或者找不准切入点，“压强”值太小， 一进入规模发展，反而为之所困。 2 、零售业态发展 目前中国的零售业正处于快速发展之中，零售业格局的发展和变化正对连锁药店定位产 生着的深刻影响。 药店和超市原本是各自服务于不同的顾客需求，业态和市场区隔明显，相互影响不大。 由于市场竞争加剧，在多元化经营的驱动下两种业态之间相互渗透和融合随之出现，当沃尔 玛这类快速消费品零售企业依据其庞大的终端销售能力进入医药零售业时，对原有的药店来 说无疑是个巨大的挑战。 所幸这种情况在中国零售市场上暂时尚未出现，反到是不少专业药店和ＯＴＣ药品专柜 开进连锁超市，使得具有专业品牌的连锁药店有机会从中获益。但当北京物美集团通过收购 重组的形式控股了北京医药善和药品公司，以及香港华润集团正与重庆和平药房洽谈收购和 平药房735 间