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广汽丰田田河东店培训教材 价格洽谈技巧十招 肢体语言含义与作用 肢体语言就是你用动作表达出来的语言，肢体语言表达要比声音语言表达出来的意义还要重要，一个眼神，一个笑容或是一个动作都能表达出来，所以肢体语言在交往中是重要的，把握不好就会让对方感觉反感。虽然是肢体上的表现，但也能体现出一个人的内心。 而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。 肢体语言又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言借以达到表情达意的沟通目的。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辨识出当事人用其肢体所表达的心境。 由肢体动作表达情绪时，当事人经常并不自知。当我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动手势，时而两腿交叉，我们多半是无意识的。正因如此，心理学家提出一个如下的假设：当你与人说真话的时候，你的身体将与对方接近；当你与人说假话的时候，你的身体将离开对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体向后靠，肢体的活动较少，惟面部笑容反而增多。一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7/100，声调占38/100，另外的55/100信息都需要由非语言的体态来传达而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以，它很少具有欺骗性。  部分肢体语言代表的意义：眯着眼——— 不同意，厌恶，发怒或不欣赏走动——— 发脾气或受挫扭绞双手——— 紧张，不安或害怕正视对方——— 友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等搔头——— 迷惑或不相信笑——— 同意或满意咬嘴唇——— 紧张，害怕或焦虑抖脚——— 紧张向前倾——— 注意或感兴趣 议价本质 让价顺序 1、减品种：保险种类，精品项目 2、语重组：换品牌、换品种、降级别、部分折现 3、谈折扣：保险折扣、上牌服务费、精品打折（谈折扣时：要做到以条件换条件） 4、议赠送：上牌服务费、精品、保险 5、让现金 第八招：汇总价值，轻描淡写 议价注意事项 1、洽淡十招应针对不同客户群应用，不是每招都适合用到客户身上，应根据客户当时的情况销售顾问灵活应用，如用法不当会适得其反。 2、在请求领导支援时，销售顾问要确定客户今天真能订下车，而此时价格已差不多谈妥（只需请示），这时的领导出面只是给客户施加订车的压力，让客户觉得我今天不订是不行了（因为领导都出面了）。切记不可在刚谈价时就把领导请出，此时如请出领导，销售顾问又不知道客户的底价是多少，而领导出面也不了解客户的情况，这单该如何谈起呢？后果可能是战败可能会成交（比例占7：3）。 3、议价时，避免请申请，说申请时也不要具体到人，可以说向公司申请或财务申请，申请时要以条件换条件，不要随意答复客户。 实操演练： 话术 XX先生，非常感谢您对我们品牌的信任，我也知道您是很有诚意买的，很抱歉让您走了几回！其实我也很想做成您这笔生意，只是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解！其实买车最重要的一点就是得适合自已，您上次告诉我你是刚拿到驾照来看车的，这辆车排量小、体形适中、油耗低、最重要的是整车性能比较好，配件价格便宜，最适合您您这样的刚上路的新手了！对于这样一辆合适您的车来说，其实这个价格已经很实惠了，您说呢？ 实操演练： * 满足需求争夺利益 杜绝双输 损….不…. 鱼….网…. 双输 追求双赢 避免单赢 互….互…. 各….其…. 双赢 你….我…. 你….我…. 单赢 谈价心态 双 赢 议 价 互让互让 求同存异 价值最大 皆大欢喜 交替磋商 融洽沟通 智勇较量 合理结果 耐心温情 果断智慧 态度 行为 调整心态 发挥技能 洽谈技巧十招 二、率生发问、议价递延 三、诠释原因、转缺为优 四、既定思路、复述价格 五、坚持底价、吝惜承诺 一、情感认同，问清原由 六、假定成交、描绘美景 七、步步为赢、以小见大 十、施计妥协、冷静果断 九、苦诉代价、渲染获益 八、汇总价值、轻描淡写 第一招：情感认同，问清原由 1、情感上认同和理解，不认 同还价本身，不直接否认和对抗 2、慢点头，微笑并注视对方 3、倒水、递点烟等动作表示关心 4、询问抗拒原因和疑虑 5、问询竞争对手的报价条件 要点 ．我晓得/我知道/我理解，我要是你，我也会这样想的 ．谁都想买东西货真价实，少花钱多办事，我买东西也这样啊 ．您说的也有些道理，不过很少有客户这样想 ．您这样认为的原因是什么呢？ ．别的店或X车除了车价外，请谈谈他们的报价方案和条件 妙语 肢体行为：慢点头附和对方、微笑、注视对方、端茶倒水递香烟