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建材行业导购员作业技巧（QA) 对于有购买意向的消费者，只是由于价格的因素而影响购买决心的情况下，应如何进一步引导而促成交易？ 价格影响因素（答题切入点） 从自身方面来讲，首先要掌握各种各样的资源,如产品、渠道、库存、赠品、价格体系、服务、同事搭配、品牌、市场导向等等，这其中又可细分：如产品有高档、中档、低档、促销品、库尾货等等，也可以从价格、库存、主推、处理等几个方面细分。 市场方面，主要指自身在所处市场的定位、知名度、美誉度等，又象市场，可以包含同行情况，当地消费能力（主导），消费心理，行为等等。最后从消费者角度去细分，在这里就不一一赘述。总之，要从自己、同行，消费者三个角度在客观市场的环境里去从容自信应对。 续 价格是敏感的话题，但如果利各种用资源针对不同的价格影响因素进行不同的应对，实际操作中还是有原则、规律可寻的。 不能降价，但是不是不可能抹去零头； 要有增值服务的概念； 谈判中，我方退让的同时有必要在对方手中拿回一分甚至更多，如：视客户为可用资源，要是在大型小区就更有文章可作； 我方任何让步都要让对方觉得不易，而且感觉到是他的本事（谈判力）和我方的诚意共同达到； 要有预案，事先准备好几种应对客户询问的方案； 视渠道不同而有所区别； 看客户所买的产品的种类； 分析消费者的终极目标，不能破坏、扰乱价格体系等等。 在理性消费观念下，顾客往往“货比三家”甚至货比好几家，如何利用顾客“货比三家”的心理推销我公司产品？ “货比三家” （答题切入点） “货比三家”的前提要引申，创新。除了传统意义上的消费者多看几家以外，还可以理解为“我方、买家、同行”这三家，争取尽量多地掌握资源，才能知己知彼，从容应对。 具体原则如下： 据市场（卖方）情况，要设下前提，有目的地去比； 据（买方）市场的情况，我方要有针对性的推介、引导； 同样的价格比质量，同样的质量比价格，还可以比服务，可以比一切包含人、展厅，甚至包装； 要清楚消费者比的是什么，不能无目的、教条的宣读“台词”。客观、认真、换位思考。 还有种想法，就是利用品牌知名度、市场占有率、美誉度等，把顾客想比的想法打消，不让他去比。这一点不是不可行，因为我公司走的差异化道路，再说，如今消费者大都不很了解建材方面的专业知识，而且现在消费者都有种“惰性”，此法可以尝试，当然，这样做一定是在有把握的前提下临场发挥效果更好。 续 当产品铺贴完毕后，客人投诉平整度有问题，但经实地检查后发现我们的砖确实存在一些小问题，但并未超标，只是工人在铺贴时不细心所产生的问题，遇此情况该如何向消费者解释？ 首先要耐心聆听客户的投诉，表示我公司非常重视产品质量及售后服务，顾客满足是我公司的基本宗旨； 解释我公司产品虽有小问题，但并未超标，出示国家关于该产品的技术指标，理性指出我公司产品是符合国家标准的产品； 对于出现的问题主要是由施工引起的，可以带领客户前往展厅或相关同样使用该产品的工程处参观，指出施工对于整体效果影响很大； 至于工人在铺贴时不细心所产生的平整度问题，售后服务是可以做到尽能力为消费者处理的。 你建立了店面客户（包括设计师、直接消费者）档案吗？你认为客户档案有哪些用途与好处？你是怎样进行维护、管理与开拓来达到店面销量提升的？ 建立客户档案是每一个从事商品流通的代理商管理销售的重要方法.主要有用户档案,设计师档案,工程档案三大类. 建立用户档案的好处: 1、了解市场占有率； 2、了解客户群的消费需求（包括购买习惯,购买力,购买时间等）和有用建议； 3、便于回访客户（如砖收到了没有，对搬运工是否满意，如果在铺贴上有困难，我们可以上门指导等等，过一段时间再问他们有没有退砖，是否要打蜡，是否要我们帮助等等）； 4、便于口碑的建立，并以老带新，用实际例子发展潜在客户； 5、便于售后服务。 建立设计师档案的好处: 1、了解整个装修行业的概况和各个装修公司的人员框架，从而有效地展开针对性的公关工作，包括礼品的邮寄、电话沟通、上门拜访等； 2、通过经常与设计师沟通，直接把我们的新产品新方案，通知设计师，使其脑里时刻想到我们的品牌，第一个推荐我们的品牌； 3、通过设计师了解竞争品牌情况（价格体系、热销品种、促销手段）。 续 续 管理和维护: 无论是设计师还是客户以及工程档案在仔细登记在册后，都应积极的做出长期的不间断的回访工作，并不断补充和完善整理，分区域的整理出并和其他的导购代表一起做，集中所有人的信息、整合资源，提升店面销售。 在团购促销活动中，某享受团购活动的小区有几户人员来展厅购买产品，他们的户数达不到团购的要求，希望享受团购的优惠，并表示会介绍新客户，你会怎么做？ 可帮他们联系同样情况的客户 以正常价格做下，或是比团购价格稍微高一点，