054金色家园一期余房（样板间）销售问题.doc

案例名称：金色家园一期余房（样板间）销售问题 关键词：余房；样板间；销售 案例概述：由于对市场的反应过于乐观，没有客观估计客户的流失率，也没有正确衡量产品推出时的状态，形成了市场偏差，没有充分利用现房和期房上的产品差异，推动销售，导致金色一期余房错过由畅销转为滞销。 撰写部门：销售经营部 撰写人：章晓任 审核人：唐瑶 完成时间：6月6日 案例描述 金色家园一期余房中有不少样板间，有10套左右，在当时都是属于相当紧俏的商品，有一点不担心销售，加上二期的销售任务重，把一期的余房一直放在9月份才开始正式对外推介销售。结果由于样板间放置时间过长，缺乏保养，导致卖价与客户观后心理价位相差过大，销售进度缓慢，而且等候时间过长，相当意向客户已做其它选择。 原因分析 对市场的反应过于乐观，没有客观估计客户的流失率，也没有正确衡量产品推出时的状态，形成了市场偏差。没有充分利用现房和期房上的产品差异，推动销售。 解决过程 对样板间进行了一定的检修，并在现场推盘时加强了引导，并利用价格杠杆进行了调整。 经验、教训 对于旺销产品，要合理利用销售势头，引导消费，或拉动其它产品的消费，要用市场的眼光来随时关注产品，积极调整 不要压盘，尾盘处理决心要大，速度要快 预防措施 尾盘销售时间不要拖得过长，尽量保证两期的相交销售周期短 改进措施 对于余房的销售，要有技巧，但不要压房，如果有需要（特别是样板间），在尾盘阶段要逐步放盘，或者在新盘销售前期一并推出。