略谈女性的消费心理与营销策略.docVIP

国家职业资格全国统一鉴定 心理咨询师论文 （国家职业资格二级） 论文题目： 浅谈女性消费心理与现代企业营销策略 姓 名： 黄珏 身份证号： 所在省市： 所在单位： 湖北武汉 浅谈女性消费心理与现代企业营销策略 谈女性消费心理与现代企业营销策略 消费 心理 摘要：女性消费者由于在社会、家庭中的多重身份而成为当今市场上最庞大 的购买 群体和消费群体。研究和分析女性不同的购买心理，从而选择、制定 最适合的营销策略 ，对企业占有更多的市场份额具有十分重要的意义。 关键词：女性；消费心理；营销策略 女性消费心理是指女性消费者在购买商品和消费时具有的—种心理状 态。女性消费 市场是一个潜力极大的广阔市场。据有关部门统计，女性消费 者数量庞大，占整个社会 总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国 人口的 48.7%，对消费活动影响较大的 中青年妇女，即年龄在 20 岁～55 岁的那些占人口总数的 21%。女性消费者群体数量庞 大，是大多数购买行 为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个 比率将 会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不 仅为 自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主 要购买者。因此相 关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的 使用者，却是产品的实际购买者 ，或者对购买行为有决策权的重要人物。 女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买 房、家庭装修、私家车的购 买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商 家只要打动了 女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。 -1- 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外，女主内”，女性主要负责 日常生活问 题，自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐，女性不仅自己 爱美，还注意恋人、丈 夫、儿女和居家的形象。据有关资料表明，在家庭用 品购买中女性占 59％以上，而男 性购买占 30％。女性不但是生活消费品的购 买主体，而且还掌握了家庭消费的发言权 。所以研究女性消费可以洞悉社会 消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。 女性通常具有较强的表达能力， 感染能力和传播能力， 善于通过说服、 劝告、传话等 对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品 的满意使用感受和接受的满 意的服务经历当做自己炫耀的资本， 利用一切 机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光 或精明。反过来，女性购物决策也 较易受到其他消费者使用经历的影响。 这个特点决 定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口 碑传播可以起到一般广告所达 不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有 过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度 。据国外调查表明，通常在对 产品和服务不满意的顾客中只有 4％会直接对公司讲， 96％不抱怨的顾 在 客中有 25%有严重问题；4％抱怨的顾客比 96％不抱怨的顾客更可 能继续 购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有 60％会继续购买，如果 尽快解 决，这一比率将上升到 95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉 给 10～20 人；抱怨 被解决的顾客会向 5 个人讲他/她的经历。其中会把自 己的抱怨反映给产品或服务提供 者的大多数是女性消费者， 因此女性顾客 的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青 睐。 -2- 一、女性消费者群体的购买心理与行为特征 女性消费者是市场中最为活跃的一角， 她们至少是日常生活四分之三的 购买力，这主要是由女性所具有的独特的生理和心理特 征以及在家庭中所扮 演的角色所决定的。女性在家庭中承担了母亲、女儿、妻子、主妇 等多种角 色，理所当然地成为绝大多数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的 购买者。随着社会发展和女性就业人数的增加，女性在社会生活和消费中的 地位越来越 重要，表现在消费方面的心理也日益明显。如果企业能够多争取 到一位忠实的女顾客， 很可能就带动她周围的一群人前来购买。因此，分析 和把握女性顾客的购买心理与行为 特征，对做好营销工作尤为重要。 （一）爱美心理，追求时尚与美感，注重商品的外 爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态，这种心理反映在消费活 动中，就是无论 是青年女性还是中年妇女，都希望通过消费活动既能保持自 己的青春美，又能增加修饰 美。因此，在挑选商品时，格外重视商品的外观、 形象，并往往以此作为是否购买的依 据。如女性买服装时，脑海中常常伴随 想象，心里想着穿上时装的自己是否会变得更美 、更年轻、更有气质或是更 有魅力，更能体现自己的身份和地位，她们比较注重商品本 身的色彩美、造 型美和艺术美。 （二）情感心理，追求商品所象征的情感性 消费的情 感心理，不是以追求商品的使用价值，而是追求商品所象征的 情感性为主要目的消费心 理，