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维普资讯 推销场上的 11种败兵 周和毅 在生意场上，我们常见这 求人办事，因此在对待顾客时 甚至从不动脑筋思考怎样识 种情形：同样 的地域，同样 的 运用 “乞求 ”式的方法，一旦 别潜在客户、到哪里去开发潜 市场环境，同样的产品，不同 失败就产生 自卑感。可是他们 在客户、如何开发潜在客户 的人去推销，结局迥异 。有的 很少想一想：国际上众多的百 等。曾有两个商人在非洲某地 推销员很快把货推销出去了， 万、千万富翁，不都是终生从 发现当地村 民都有不穿鞋子 有的却怎么也推销不出去。为 事推销工作的吗?许多大企业 的习惯 ，一个商人立即电告公 什么? 的领袖 ，不就是从推销员开始 司说鞋子在这里没有市场；另 原因当然较为复杂，但这 辉煌事业的吗?这些大富翁和 一 个商人则电告公司说尽快 在很大程度上与推销员的弱 企业领袖们，是把推销工作当 在这里宣传穿鞋子的好处，鞋 点不无关系。如 以下几种特点 作一项事业来奋斗，甚至感到 子在这里有着 巨大的潜在市 的人十有八九干不好推销工 自傲一 因为 自己能够告诉 场…… 作，他们干营销，往往会沦为 顾客所不知道的事情 。 客观因素主义者 业绩不佳者，乃至成为生意场 忽视潜在客户者 这种推销员的特点是常 上的 “败兵 ”。 这种推销的致命弱点是 常抱怨，总是把失败的原因归 不以推销为荣者 手中掌握的潜在客户数量较 结为是客观因素造成的，如条 这种推销员认为推销是 少，他们懒得开发潜在客户， 件、对方、他人等，而从不认为 对不会到任何其他的饭店 ， 无微不至的人性化服务 。迄 处在初始阶段，仅仅是上马 一 定要住在东方，而且要说 今为止，世界各 国约有 20万 一 套软件系统，并没有在 内 服所有的朋友也像他一样选 人 曾经入住过那里，用他们 心深处去思考如何去贯彻执 择。于先生看了一下信封 ，上 的话说，只要每年有十分之 行，所 以大都浮于表面，难见 面贴着一枚六元的邮票 。六 一 的老顾客光顾，饭店就会 实效。客户关系管理并非只 块钱就这样 买到 了一颗心， 永远客满 。这就是东方饭店 是一套软件系统，而是以全 成功的秘诀 。现在客户关系 员服务意识为核心贯穿于所 这就是客户关系管理 的魔 管理 的观念 已经 被普 遍接 有经营环节的一整套全面完 力。 受，而且相当一部分企业都 善的服务理念和服务体系， 东方饭店非常重视培养 已经建立起了自己的客户关 是一种企业文化。在这方面， 忠实的客户，并且建立了一 系管理系统，但真正能做到 泰 国东方饭店的做法值得我 套完善 的客户关系管理体 东方 饭店这 样 的还 并不 多 们很多企业去认真地学习和 系，使客户入住后可 以得到 见，关键是很多企业还只是 借鉴 。 维普资讯 自己存在着一定的过错，不从 天答应的事，今天就忘记了， 销员能否抓住顾客的心理，这 主观方面反思 自己对失败应 极易让对方反感。从商者做人 就需要推销员懂得一些心理 承担的责任 。他们的借 口很 靠 “诚 ”，否则人家会给你设 学知识，顾客在犹豫时你得说 多：“这是我们公司的政策不 好几层防线。 “诚 ”和 “信 ”紧 服他购买。顾客爱好、性格各 对 ”，“谁 叫我们 的产 品、质 密相连，没有 “诚 ”，就建立不 不相同，有忙碌也有闲暇的时 量、交易条件不如竞争对