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维普资讯 推销如何水到渠成 李朝新 “不行l”当囚犯向狱警 公司情况 以及国内有名的大 有了这两点，我就像握了 要支烟时，遭到狱警粗暴的拒 客户 (证明产品质量一流)。 尚方宝剑 ，胆子大了，信心足 绝。囚犯不紧不慢地说：“如果 汪先生似乎挺感兴趣，我就顺 了，再次找到了汪先生。这回， 你不给，我就用头撞铁门，头 势推荐他们先试用，认可质量 我站在对方的立场考虑，力图 破血流，我会控告你殴打囚 后再协商价格，汪先生点头赞 把他们最关心的问题说透。 犯，你将被审讯，还会砸 了饭 同。可到质检部拜访时，我遇 “你们都说 自己的质量是 碗……你看值不值?” 到了麻烦。 “现在使用的焊丝 一 流的，究竟谁高谁低?”汪先 不用说，囚犯得到了他想 质量相当不错，重新用你们的 生有点分不清了。于是，我坦 要的烟。为什么?他站在了对 有风险!”主管该项 目的工程 诚地说：“不错，他们总厂的焊 方的立场考虑问题，利弊如 师陈先生，一句冷梆梆的话把 丝品质的确不错，这点不可否 何，一 目了然 。 我打发了。 认，和我们公司装备一样，都 这个小故事给我的启示 苗头不好 l要把产品推销 是 引进 日本先进 设备生产 可不小，我还用这招攻下了一 进去，首先必须得到技术方面 的。”我指着说明书上一副照 笔大业务。 的认可，采购部才能大批量采 片说，“但我们的焊材用于三 一 、 站在采购部的立场， 购。如果没有技术部门的 “通 峡大坝永久船闸闸门焊接，获 突出质优价廉 行证”，任何产品都不可能进 此殊荣仅大西洋一家独享。品 站在客户公司的大门口， 入，特别是正规企业 ，这一点 质不言自明。三峡主体工程大 我深深地喘了口气。我要面对 不容置疑。 坝、四川二滩水 电站、大亚湾 的是个外资企业，对产品质量 推销似乎到了死胡同，无 岭澳检电站、全球最大的集装 要求高。他们对我公司的焊丝 路可走了，怎么办?我转悠到 箱制造厂中集集团、林德厦门 需求量很大。不过，被我公司 了客户的生产现场，没准儿能 叉车公司、西气东输工程等都 最主要的竞争对手抢先了一 有什么收获呢。这一转悠，我 选用我们的产品，他们的选择 步。对手的产品质量、规模都 高兴得差点没跳起来。首先， 不会错吧?”我又翻出一打证 是同行业的领跑者之一。我们 他们正在使用的焊丝根本不 书，说：“公司质量管理体系通 两家没少交手，几乎都是平分 是我们竞争对手的 “亲骨 过 IS09001认证，公司主要产 秋色。 肉”，而是他们收购别的企业 品采用国际标准，并经中、英、 这次，为了虎 口夺食，我 生产的，质量比我们的低。其 美、法、德、挪威、日本七国相 做好细致的准备工作后，首先 次，不仅对方的产品品质差， 关机构及加拿大焊接局质量 拜访了该公司采购部的汪先 还经过经销商加价，价格还比 认证。大西洋焊材是国内知名 生，赠送 了产品书籍，介绍了 我们的高出好几百元。 品牌，焊材产品质量绝对放 维普资讯 心 !” 是借故离去，反正不松 口。看 一 封信，看似简单，但它 俗话说 “不比不知道”， 来这张 “通行证”是遥遥无期 确是一块敲门砖，敲开了一条 紧接着，我又拿本公司和对手 了。 推销的大门。 做了个比较。 “贵公司 目前使 为打破僵局，我决定给他 三、站在技术主管的立 用的焊丝产品品质低于我公 们公司老总写一封信。这封信 场，化解误会以和为贵 司产品，而价格还高于我公司 看似简单的一招，但