网状经济时代的渠道价值.pdfVIP

COLUMN专栏 成志明 南京大学商学院教授 代理机制逐渐有被扫入垃圾堆的趋势。但是 多层级状态真的有这么坏吗? 以往，渠道是作为供应链的一个环节， 起到的仅仅是到达消费者 “最后一公里”的 作用，而当互联 网兴起之后，多节点、网状 的经济形态，使得企业的产品更容易达到消 费者，消费者也更容易获取产品以及产品信 息，这使得渠道，特别是多层级渠道变得不 那么重要 情况真是这样吗?南京苏美达原本是 一 家传统的外贸企业，在外贸经营权放开之 后，企业面I临巨大的危机。国外客户尽可以 直接向生产商采购，国内生产商可以直接出 口产品。如此一来 ，传统的外贸企业出路何 习状经济时代的渠道价值 在?苏美达开始了自己艰难的转型，积极向 产业链上下游延伸，提升产业链的整合和控 制能力，从原来所依赖生存的贸易环节向上 多的竞争者中胜出，赢得顾客青睐，企业要 游产品研发与核心产品制造延伸，向下游品 不断地改善3P，并降低lPc要把3P做得越来 牌、渠道建设延伸。 越好以增加顾客的价值就会不断增加产品的 也就是说，从原来的价值链条的一小段 成本，要降低价格减少顾客的成本就会减少 逐步向整个价值链条的各个环节延伸，从原 企业的收益。在这里，3P与lP是矛盾的。应 来的被调动者向产业链 、价值链的调动者、组 该通过多赢安排寻找第三方参与企业共同 织者转变，这之后苏美达的日子就很好过 j在3吐 化钱，和第i方参与顾客共同在1吐 可以看 出，不能仅仅将渠道视为一种 付钱，使企业能够在多花少收的情况下仍能 物、信息、资金流传的通道 ，而是应该看作 盈利，从而解决传统4P营销的根本性困扰。 一 个多方合作者协作的过程——互相传递价 事实上，这里所谓的3P与1P的矛盾有