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维普资讯 均巍斌 向师傅学推销 吴 茗 以退为进 销专家建议 ：“为什么不干脆 陈教授听了后 ，心里又 电脑推销员陈乙，一次 用以退为进的策略推销呢?” 是同情又是舒畅，于是带着 向一家规模不小的公司推销 并向他说明了 “向师傅推销” 慈祥的 口吻说道 ：“年轻人 ， 电脑。竞争相当激烈，但是 的技巧。 振作点。其实，你们的电脑 由于跑得勤 ，功夫下得深 ， “向师傅推销”，切记的 也不错 ，有些设计就很有特 深得承办单位的支持 ，成交 是要绝对肯定他是你的师傅， 点。唉，我看连你们 自己都 希望非常大，到最后 ，只剩 抱着谦虚、尊敬、求教的心 搞不清楚，譬如说……”于 下两家厂牌 ，等着做最后的 情去见他 ，～切的推销必须 是 ，陈教授讲 了一大通 。 选择。承办人将报告呈递总 无形，伺机而动，不可勉强， “此外 ，服务也非常重要 ，尤 经理决定，总经理却批送该 不可露出痕迹。方有效果。 其是软件方面的服务，今后， 公司的技术顾问——电脑专 于是，陈乙重整旗鼓 ， 你们应该在这方面特别加 家陈教授咨询意见 。于是， 到陈教授执教的学校去拜访， 强。”陈教授谆谆教导，陈乙 承办人员陪同陈教授再次参 见了面。如此这般地说：“陈 洗耳倾听。 观了两家厂牌的机器 ，详细 教授 ，今天，我来拜访您 ， 这次谈话没过多久 ，生 地听取 了两家的示范解说， 绝不是来向您推销 。过去我 意成交了。对这次推销 ，帮 陈教授私下表示 ，两种厂 读过您的大作。上次跟老师 忙最大的，还是陈教授 ，他 牌 ，各有优缺点，但在语气 谈过后，回家想想，觉得老 对总经理说，这两家公司的 上，似乎对竞争的那一家颇 师分析很有道理 。老师指出 产品大同小异，但他相信陈 为欣赏 ，陈 乙一看急 了，， 在设计上我们所代理的电脑， 乙公司能提供更好 的服务， “煮熟 的鸭子居然又飞 了?” 确实有些特征 比不上别人 。 最后，总经理采纳 了陈顾问 于是，又找个机会去向陈顾 陈教授 ，您在××公司担任顾 的意见 ，一笔快泡汤的生意 问推销。使出浑身解数 ，口 问，这笔生意，我们遵照老 又做成了。 沫横飞地辩解他所代理的产 师的指示 ，不做了 !不过 ， 求教接近 品如何优秀，设计上如何特 陈教授 ，我希望从这笔生意 亚伯特 ·安塞尔是铅管和 殊 ，希望借此纠正陈顾问的 上学点经验。老师是电脑方 暖气材料的推销商，多年以 观念。最后 ，陈顾问不耐烦 面的专家 ，希望老师能教导 来一直想跟布洛克林的某一 地冒出了一句话 ：“究竟是你 我 ，今后我们代理的这种产 位铅管包商做生意。那位铅 比我行 。还是我 比你懂 ?” 品，将来应如何与同行竞争。 管包商业务极大，信誉也出 此话一出，这笔生意看样子 才能生存?希望能听听老师您 奇的好。但是安塞尔_-开始 是要泡汤了。 的高见。”陈乙说话时一脸的 就吃足了苦头。那位铅管包 陈乙垂头丧气 ，一位推 诚恳。 商是一位喜欢使人窘迫的人， 4 维普资讯 l崦奄堍 械l 以粗线条、无情、刻薄而感 后新社区铅管市场的特性和 推销员利用人类 的这一弱 到骄傲 。他坐在办公桌的后 优点。他不但同意那个分公 点，尊对方为老师 ，向对 面 ，嘴里衔着雪茄 ，每次安 司的地点，而且还把他的脑 方求教 ，这样对方就会心 塞尔打开他办公室的门时， 筋集中在购买产业 、储备材 情舒畅 ，心中充满温暖和 他就咆哮着说 ：“今天什么也 料和开展营业等全盘方案。 同情 ，对你抱有好感 ，从 不要!不要浪费你我的时间! 他从告诉一个批发铅管公司 而不 自觉地接受你 的推销。 走开吧!” 如何去展开业务，而