消费奥秘大揭晓-消费者行为模式.pdfVIP

消费奥秘大揭晓-消费者行为模式 Paul Tunde Raji著 一，消费者行为的尼科西亚流程图模式 这一模式是使用计算机流程图系统来显示输入信息，处理系统和输出 变量，以及它们与为解决消费者当前和未来问题做出决定之间的关 系。根据这一模式的分析，消费者不具备某一特定产品的直接使用经 验。 此外，在这一模式中还存在一种由四个主要阶段组成的决策过程。 第一阶段：消费者不熟悉产品，他们所接触的是公司及其产品的广告 信息。消费者通过心理，个性和环境等方面的属性来分析产品。 然后形成他对产品的看法。 第二阶段：为避免买来的产品使自己不满意，消费者会寻找更多广告 中宣传的产品及其竞争对手的相关信息。他会将各种产品或服务进行 对比，从而更积极地从各种产品或服务中进行选择。 对各种产品的分析结果可能会刺激消费者去购买广告中宣传的产品。 第三阶段：如果在所有产品中消费者唯独青睐一件产品，他会最终决 定去购买它。 第四阶段：购买产品后消费者在使用过程中获取的经验会被储存在他 的记忆中。他会运用这一数据库决定今后是否还要购买此产品或服 务。 这四个阶段构成了消费者的循环决策过程。 Paul Tunde Raji 著 无论消费者是否购买产品，公司都能通过反馈系统知道消费者的决策 结果，从而完成对消费者行为的了解。 二，消费行为的恩格尔完整模式 这种模式是黑箱模式的改进版。它包含信息输入以及处理系统（此系 统具有产品评估，一般动机和个人信息输入这些功能）之类的要素。 所有这些要素相互影响，引导消费者经历五个决策阶段。 该模式解释了在评估过程中信息输入时发生的情况和信息输出的类 型。黑箱模式包含无形的中介变量，能起到中枢控制系统的作用。它 相当于消费者的心理结构，包括对产品的记忆和使用体验以及消费者 自身的思考方式、行为模式、个性变量。 个性特征是指个人稳定的，并被认为有助于满足自身需求的行为模 式，人们称之为动机。对各种情况做出反应的方式被称为反应特性， 它们因人而异。 动机和反应特性的功能相结合便形成了个人的总体心理反应。它们对 外部影响造成的变化有抗拒作用。 经验或以往信息会被有意识或无意识地储存在中枢控制系统中，使人 不断地对刺激因素做出反应。消费者会根据个性和经验树立与产品相 关的价值观和看法，从而形成消费者行为，并养成了通过在大量产品 中进行选择来评估产品质量的习惯。 三，消费者行为的霍华德--谢思模式 Paul Tunde Raji 著 霍华德—谢思模式十分细致地描述了购买决策过程，将输入信息和中 介变量融合起来的方式以及最终输出信息都会通过该模式的四个组 成部分显示出来。 下面我给大家解释一下输入刺激因素，中介变量（包括内在变量和外 在变量）和输出反应这些要素。 输入刺激因素：是指将公司和社会环境的信息传达给消费者，它们包 括关于产品特点的指示性信息，来自推销员、大众传媒和参考群体等 其他来源的象征性信息。 中介变量：中介变量用于分析输入信息，由七种外在变量组成。这些 外在变量同内在变量中的感知和学习相结合。 外在变量：外在变量共有七种。它们是假设性概念的外在组成部分。 1. 购买的重要性： 消费者会斟酌每项产品或服务的感知作用。如果 某一特定产品或服务显得比其余产品或服务更重要，消费者就会忽略 其他产品或服务，从而减小了信息搜索范围。 2. 时间压力： 对一件产品需求的迫切程度可能不容许消费者仔细分 析其他产品的特点，他会把注意力投放在一两件产品上。 3. 资金状况：消费者所集中关注的产品质量和数量情况会受自身购 买力的影响。许多产品是根据消费者的收入、预期收入、工作稳定性、 信用透支等情况进行评估的。 如果消费者拥有雄厚的资金，他就会对更多产品进行评估。 4. 个性因素：消费者的个性，如自信、权威、自尊和自我概念等能 够帮助消费者做出选择。这些个性会使消费者抵制来自其他来源的信 Paul Tunde Raji 著 息并谨慎地选择合适的产品或服务。