打造核心竞争力最强悍的销售队伍.pptVIP

打破惯性思维突出团队核心竞争力 什么是团队? 什么是团队 团队的要素 擦亮你的车牌 1.自我介绍 2.对方信息感受 3.三方受众评估 4.整体评论 5.战略性辅导 发射与启动的博弈 1.为什么我们会被绑在发射架上？ A：被设计为一个凡人 B：恐惧失败，害怕拒绝 C：批评和失败的惯性 D：迷茫导向的偏移 F：丧失要领，原则妥协 G：资源贫乏，退却禅让 为什么会是凡人? 辅导—— 你的电脑程序是否在为自己的凡人思维而忙于算计： A：为任务打折而讨价还价 B：为短期逃避工作而沾沾自喜 C：为私下叽咕公司政策或者别人隐私而窃喜 D：为在同事间交往一个知己而获得内斗的优越感 F：悄悄参加一次其他公司的面试或者直接兼职---给自己留点过冬的粮食等等 为什么恐惧失败? 恐惧的因素 致命的恐惧---- 1831年，22岁，经商失败 1832年，23岁，竞选众议员，但落选了 1833年，24岁，借钱经商，年底破产；接下来花了16年才把这笔钱还清 1835年，26岁，订婚后即将结婚时，未婚妻病逝 1836年，27岁，精神完全崩溃，卧病在床6个月 1838年，29岁，努力争取成为州议员的发言人，没有成功 1840年，31岁，争取成为被选举人，落选了 1843年，34岁，参加国会大选，又落选了 1848年，39岁，寻求国会议员连任，失败了 1849年，40岁，想在自己州内担任土地局长，被拒绝了 1855年，46岁，竞选参议员，落选了 1858年，49岁，再度参选参议员，再度落选 林肯的故事 1860年，51岁，当选美国总统，成为黑人解放的象征。 资源的整合与分析 对资源的辅导： 麦肯锡解决问题的基本方法—「七步成诗」 有关解决问题常见的迷思 解决问题的七个步骤 21世纪第一流领导者需要具备的特质 没有任何两位领导者是一样的。 成功的领导者只有两点共同的特质：他们都有许多追随者（所以，不是管理阶层就是领导者，领导者要有追随者）；另外，他们都得到这些追随者很大的信任。 做团队的三个境界 德鲁克曾以“三个石匠的比喻”来说明做企业的三个境界： 第一个石匠说“我终于找到了一个好饭碗”； 第二个石匠说“我做的是一流的石匠活”； 第三个石匠说“我在建一座大教堂”。 正如德鲁克说的，第三个石匠才代表做企业最高境界。 德鲁克关键五问题 我们的事业是什么？?（脐血库） 谁是我们的客户？（医生，护士，产妇，家属——） 客户需要什么？?（安全，严谨，负责，稳定，持久） 我们要追求什么样的结果？?（？） 我们的计划是什么？?（？） 德鲁克关键五问题辅导 这五个问题融汇了德鲁克先生60多年为众多世界知名企业做顾问咨询的经验。德鲁克把企业的战略规划简化为一个决策者可以马上使用的管理工具。使用这个工具，可以解决您的企业为什么存在，如何定位，如何制定长期目标和短期目标，如何取得卓越成效等一系列决策问题。 流程的原则性 COIN技巧 有效提问，标准评估 封闭式问题 封闭式问题只需用“是”或“不是”来回答。它们通常是为了获取有关客户的处境、需求或观点等特定信息。封闭式提问亦可用于指导或控制谈话。用这种方式提很多问题时要小心，因为客户会感到他受到了质问。 封闭式提问的例子： 销售代表：要是您今天觉得决定不下来，那我是周三还是周四给您打电话方便些？ 客户：？。 销售代表：我想既然您现在也了解了脐带血的一些知识，这次怀了二胎您老公也应该会理解您给孩子存储脐带血的想法的 客户：是的。 开放式问题 开放式提问是为了从客户那里得到尽可能多的信息而设计的。通常它是最肯定和富有成效的且被仔细考虑过的问题。 一般说来，开放式问题是“W”问题，即：“什么（what），何时（when），何地（where），为什么（why），谁（who）”，并要打破常规地问“如何（how）”。 注意当使用开放式问题时，用词不当的开放式提问会使客户改变话题以至于你控制不了拜访的内容。一个模糊的问题会招致模糊的回答。一个很详尽而又专业的开放式提问也会得到详尽而又专业的回答。 为了控制谈话内容，销售人员可改变问题的内容以引导被询问者做出恰当的回答。想好你要根据所提的问题得到什么样的信息。 挑战的类型 怀疑――当你的客户不相信你的产品象你说的那样好时； 误解――当客户以为你的产品不能满足他的某种需求而其实是可以时； 局限性――当客户对你的产品中某一特征不满意时； 漠不关心――当客户对你的产品没有表现出特别需求时。 我们将讨论如何面对这些挑战，并应用正确的方式来处理它们。 如何面对挑战 态度 首先，你需要正确的态度。提到正确的态