拒绝处理研讨.pptVIP

课程大纲 仔细聆听反对理由 1、判断是真原因还是假借口 2、鼓励准主顾把要说的话说清楚 分辨真正理由 1、提出质疑，分辨它是否唯一的、真正的反 对理由； 2、让准主顾自己体会保险的重要性。 取得心理同步 例：“我理解，我知道，您考虑得很周到！ 我可以了解您的想法，您是在考虑…… 是吧？” 运用反问句 1、提出封闭型问句； 2、让客户回答“是”或“不是”； 3、问句须切中客户的内心。 回归需求分析 1、最好的问句就是勾起客户的需求 2、最好的话术就是从客户最关心的人或物着手 确认回答 × ×先生，您认为这点对您重不重要？ × ×先生，您想，为了这些花这点钱值不值得？ × ×先生，您能不能告诉我您真正不买的原因？ 您会不会担心孩子（某人）有一天会没有教育费（某事）的问题？ 如果遇上了这样的问题，您要如何解决？ 两两对练 5、拒绝处理的三大类及理由 不清楚自己有保险需求 不信任您推荐的产品或对平安形象有刻板印象 对您的说明无法认同或对您日后的服务有疑虑 * * 需求导向推销技巧（NBSS） 拒绝处理研讨 一、前言 二、如何处理准主顾反对问题 三、处理准主顾反对问题的方法 四、共通性拒绝处理的好方法 五、拒绝处理的三大类及理由 六、通关 拒绝处理的技巧和话术与促成技巧和话术有异 曲同工之效； 这两个销售动作其实是相关联的,是一件事； 只要透过有效