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商超业务运作管理动作分解培训系列课程 课程大纲： 超市系列课程一 ：超市进店合同签订技巧：（2.5小时） 第一单元：理论培训：超市进店策略——谋定而后动 （注：此模块仅适合于三类品牌、刚刚进入超市的厂家） ??????? 为什么中小企业做超市，不死即伤？ ??????? 超市渠道的特点：成本高，是一场实力比拚，品牌力在这里的作用不大！ ??????? 盲目进店做超市容易落入的五个陷阱。 ??????? 超市进店做到谋定而后动的六个步骤? 第二单元：学习商超进店合同 ??????? 商超的常见采购流程； ??????? 常见的商超供销合同暗藏的、22条陷阱； ??????? 超市合同签订过程中保全自身利益的31个细节技巧 ??????? 商超常用的对供应商的惩罚手段； ??????? 商超合同中隐藏的罚款条目； ??????? 商超合同中产生的费用：正常费用、非正常费用； 超市系列课程二： 换位思考、站在采购的角度和采购谈合作： （10.5小时） 第一单元：实例演练(0.5小时) ??????? 采购签好了堆头协议，门店擅自改动位置怎么办？ ??????? 厂家的导购总是被超市指派去“干活”怎么办 第二单元：超市谈判的基本思路(1.5小时) ??????? 谈判技巧关键是学会怎么让步 ??????? 超市谈判关键是看你能不能摸到对方的底牌 ??????? 超市谈判的绝招：管理对方的期望值 ??????? 超市谈判的原则：不要不该要的条件、不做不该做的让步 第三单元：向超市学习——见招拆招(1.5小时) ??????? 知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材 ??????? 针对超市采购培训教材研发的九条“反擒拿”招数 第四单元：站在超市角度谈合作(7小时) ??????? 业务难题实例演练：卖场采购说“我只有两分钟时间，进店费是2万元，你可以接受咱们就坐下来谈，不能接受你就出去！” ??????? 摸清超市采购的心理底线：卖场采购的真实想法 ??????? 正确心态：采购有死穴——他们也是打工的，也要完成上级的考核指标 ??????? 超市采购的七条考核指标 ??????? 针对采购不同的指标需求，对症下药作出令超市心动的谈判方案 ??????? 22个谈判方案，分别针对采购的不同指标压力 ??????? 专题培训：如何向采购推荐你的新产品，让他引起兴趣，给你支持。 ????? 超市采购面对新产品时，他们在想什么？ ????? 沃尔玛审查“新品是否可以进店的八条标准” ????? 厂家给超市描述新产品优势的 “专业推荐格式” ????? 新产品推荐范例 ??????? 专题培训：超市促销方案设计 ????? 超市最喜欢的促销方案有哪些特点 ????? 超市促销方案范例 ????? 超市促销方案设计的专业细节技巧 ? 超市系列课程三? 如何面对“只会要钱”的江湖型采购：（1小时） 第一单元：如何面对“江湖型”的采购 ??????? 采购是“江湖中人”类型：不懂专业、只关注吃拿卡要怎么办？ ??????? 低成本的“搞定”采购客情的8个绝招 ????? 请客吃饭在超市客情环节能起什么作用? ????? 迅速与采购拉近距离，结成“同学式”友谊的方法 ????? 以攻为守，让采购再“不敢”向你索要无理费用 ????? 个别采购总是找你“吃、拿、卡、要”,让你给他“安排、安排”怎么办? ????? 与超市高层建立联络，打开公关切入点的四个途径 ????? 建立与超市各个部门的全方位接触和联络 ? 超市系列课程四? 真刀真枪的谈判拉锯技巧? （3小时） 第一单元：进店费用报价技巧：怎样让超市感觉到你已经到了“底线”； 第二单元：超市谈判过程中如何做到“摔倒了，也要抓一把泥回来” ??????? 各种超市综合费用的谈判让步套装 ??????? 如何利用公司的促销资源，“套”回超市的支持 ??????? 我方向超市提要求的时候，怎样预先准备好对方可接受的第二套方案 第三单元：实例演练： ??????? 公司有特价政策、怎样跟超市传达？ ??????? 超市说陈列位置太紧张、新品不让全面上架怎么办？ ??????? 怎样在本来“能让步的条件”上要表现出“坚决不让步” ????? 超市提出条件我方可以让步的条件如何让步 ????? 超市提出条件我方不能接受的条件如何拒绝 ??????? 如何面对超市虚张声势、站稳自己的底线 ????? 怎样掌握超市的谈判节奏不至于显得自己太急迫 ????? 怎样在谈判中塑造“我不是一定急着进店、没利润我就不做、你这个超市我完全” 可以放弃的谈判优势氛围 ??????? 超市采购提出无理费用要求怎么办？ 采购告诉你：“我知道这个时候提要求很不合理，但是我们上半年利润指标完成很不理想………”怎么应对