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调味品营销方案（快速消费品营销方案） 一、市场概括 1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。 2.市场分类 1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及县级以下市场） 2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批发市场、菜市场、便利店） 3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。 二、市场攻略方向 1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等 2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。 三、市场营销策略 1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。 2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推广打前战，零售推广跟进。 3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重点。 4.倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货率； 借助经销商的关系进入零售终端市场。 5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的高。 四、 销售管理制度 1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。 2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。A.以销售目标完成率为业绩考核标准；B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；D.低于基本销售任务规定比例：无提成；E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理：客户沟通报表。 3、经销商管理制度 ：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；4)批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压货政策。 五、营销推广计划 1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点：A.经销商淡季返利B.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利；C.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实物返利。3)费用预算：10% 2、市场增长期：4个月 1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点：A.实施3%的高返利 B.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返利。3)费用预算：x % 3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。 4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。 2)市场重点：A.终端理货维护；B.重点客户巡访。3)费用预算：5% 。 六、营销战术 1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。 七、市场的广告促销 1. 广告： 路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、POP张贴纸、DM传单等 2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、购买搭赠、 刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。 八、市场的操作流程 根据公司的实际状况确认年度的经营计划选择目标市场进行考察评估 ↓ 确认市场运作的投入成本及资源需求 ↓ ↓ 下达市场目标量，启动市场 ↓ 反馈信息，市场进行开拓维护 ?????????????????????????????????????????????????????????????????? 位中原（郑州竞味调味品实业有限公司） 九、市场的管理 1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。 2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工作总结的提报。 3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。 4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。