微利与GSP时代的市场突围.pdfVIP

螭遵轰 动镙 终 微利与GSPB~代的市场突围 林礼广 兽药GMP(GoodManufacturingPractice的缩写，意即 做了几年都还只是大区经理 ，无法实现个人的职业理想。 良好作业规范)运行已经2年多，兽药行业规范管理的步伐向 而如果开了分店 ，员工就有了奋斗 目标。 经营环节迈进，GSP(GoodSuppLyPractice的缩写，意即 其实 ，增加销售量是开连锁店最大的好处。 目前 ，很 良好供应规范)时代即将来临。有人预言，GSP实施后，至 多经销商都在抱怨，兽药不好做。一位不愿透露姓名的经 少50％的经销商将被淘汰。而与此同时，2000多家兽药企 销商表示 ，以前兽药利润很高 ，毛利可达30％，甚至50％ 业通过GMP，上万个产品争夺兽药市场，产品同质化竞争 以上，现在则只有1O％，已经进入微利时代。据了解 ，现 越来越激烈，兽药经销高利润的年代 已经过去，微利时代 在兽药经销商不求在差价方面获利，但求厂家返点能够让 已经降临。许多兽药经销商感叹：兽药经营越来越难做 !难 自己获取合理利润。经销商走上连锁经营之路9可以说是以 做也得做，关键看怎么做。 量取胜的策略。 邵先最近很忙 ，正在张罗第五家兽药连锁店开张。他掌 邵先分析 ，如果不是总代理 ，单店的销售量肯定不会 舵的茂名和风兽药贸易公司成立还不足2年，已经开了4家分 太高，而开连锁店就是为了增加销售量。销售量大了，会 店，一跃成为茂名地区数一数二的兽药连锁公司。广州杨明 带来不少好处。首先，可以跟厂家谈进货价格，争取谈判 国际兽药饲料交易城董事长杨锦明目前也透露，计划把交易 主动权 ，要求低于现价入货 ；其次 ，量大了，返点也跟着 城开到市、县一级，在全省范围内开加盟连锁店。 水涨船高；再次，销售量大了，公司的知名度高了，就会 兽药连锁经营，2000年前后就已经出现 ，如 中山荣 有大的厂家找上门，这样就可以挑选好的产品。 兴，发展至今 ，大多修成正果。现在 ，在兽药厂家多如牛 扩张先要提高管理水平开店或许不难 ，难就难在管 毛、产品质量参差不齐、产品同质化竞争 白热化 的情况 理。冯智渊认为，如果能够解决资金和管理两大难点 ，开 下，连锁经营再次进入众多兽药经销商的视野。从行业发 连锁店不失为兽药经销商发展壮大的一条好路子。但他同 展看，连锁店适应了兽药规范经营的变化趋势 ；从市场竞 时表示 ，目前中山荣兴没有计划继续开分店 ， “主要是资 争看，以量取胜也是经销商利益最大化的理性选择。 金和管理已经达到了极限，先暂停进一步扩张。” 饲料行业出身的邵先，2008年转身进入兽药行业之 邵先也表达 了相同的观点。他说，以前就有兽药经销 初 ，就决定利用连锁的方式经营兽药。他说 ，现在不管 商的员工因为贪污公司财物，被公安局拘留的案例。难点 是兽药厂家 ，还是兽药经销商都已经泛滥，2000多家企 在于财务管理。连锁店开得多了，出入货量大了，空子也 业的同类产品在市场上打拼，竞争相当激烈。资质不足的 就多了。邵先 目前有4家分店，一有时间，他就到各分店走 单店 。最终要遭到市场淘汰。 “在成立和风兽药贸易公司 走，主要还是对财务管理不放心。 之前 ，我就决定开连锁店。”邵先说 ，分店可 以起到货仓 和风兽药贸易公司采用签收和核对的方法管理财务。 的作用。单店不可能把所有货品都摆在货架上 ，一定要配 每个店面都有负责人 ，有货物 出入时，必须由负责人签 备仓库，货品才能正常流转。但是，如果开设多家分店 ， 收，然后每个月盘点一次 ，再叫财务核对一次，主要是对 就可以把货品摆上不同分店的货架 ，这样可以省去仓库 ， 数据进行监控。 “起码可以租个小的，够用就行”。 对于财务 的管理 ，杨锦明则认为不难 。他说，学习 邵先分析，开单店的总投入大概在20～30万元之间， 商品超市的做法 ，每个店都安装收银机 ，通过网络联在一 而开分店 ，则可以大大降低成本。他说，和风兽药第二家 起 ，不但可以掌握分店销售状况 ，还可以随时知道货架商 分店只投入了10万元 ，用于购买货