国有商业银行实施客户经理制的难点与对策.pdfVIP

· 金融与保险 财苑 # 国有商业银行实施 客户经理制的难点与对策 # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # $ # 中国工商银行河北省分行 = 中国建设银行河北省分行 ?@ 世纪 年代以来，现代西方商业银行经历了从以产品 实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和 ! # 为中心向以客户为中心的转变。这是现代西方商业银行经营 市场的有效需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以 管理体制带有根本性的转变，这一转变体现在银行经营管理 增强营销能力为动力的全行联动的市场营销服务机制，通过 体制的各个方面，其中一个重要体现就是：西方发达国家商业 培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大 银行积极改革传统的营销模式，普遍实行了客户经理制。从管 化。客户经理制必须包含以下几种核心理念： 理体制和组织结构上进行了较大变革，逐步把以产品主导型 ! 以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。 组织结构和经营布局调整成为客户导向的以客户、行业、地区 商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调 和产品为线索的网状矩阵式组织和经营架构，集中营销资源， 动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作 按照客户类型和金融需求进行排布，以最大程度地适应市场 质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户 和客户需求变化，形成前台营销、中间风险控制和后台产品处 资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运 理既有区别又紧密联系的三大序列。 营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠 随着我国经济及金融体制改革步伐的加快，我国商业银 诚度。 行外部经营环境也发生了重大而深刻的变化，金融同业竞争 #营销一体化理念。目前服务业的市场营销早已超越了 日趋激烈。国有商业银行与国际先进商业银行的竞争的差距 产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共 不仅表现在金融产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营 关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。商业银行实施 销人员和营销技术上的差距更加巨大。能否进一步提升国有 客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的 商业银行营销服务层次，强化对优质存量客户潜在需求的挖 事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素， 掘和对优质增量客户的渗透、拓展，加大对优质客户的营销管 实现营销的专业化。 理力度，是决定国有商业银行在新一轮市场竞争中成败的关 $核心客户综合开发理念。对为商业银行创造$% 的业务 键。面对严峻复杂的竞争形势，国有商业银行必须创新经营方 和利润，且占客户总量!% 的优质、核心客户，商业银行必须 式，改进金融服务，建立以市场为导向、以客户为中心的经营 给予高度重视，实行差别化服务，最大程度地满足核心客户的 管理体制和业务运营模式。客户经理制作为一种科学的营销 金融需求。只有核心客户的金融需求得到有效开发，才能更好 组织形式和服务创新模式，是商业银行经营管理模式变革的 的为客户提供高品位、专业化的金融服务，才能谋取更大的经 发展方向和必然选择，是客户营销体制和客户关系管理的全