新疆政企客户顾问式营销拓展团队建设方案.pdfVIP

2011 年新疆电信政企客户顾问式营销拓展团队建设方案 按照中国电信客户〔2011〕5 号文件精神，区公司拟定此《2011 年新疆电 信政企客户顾问式营销拓展团队建设方案》。 一、顾问式营销拓展团队建设目的 进一步整合和提升公司行业信息化应用整体解决方案咨询和支撑能力，形成 政企客户顾问式营销拓展模式，紧密关注行业客户的信息化深度需求，从定制化 提供整体解决方案入手，深度渗透客户重点行业应用，为客户创造价值，从而带 动公司3G移动、宽带和行业应用的规模发展。 二、2011年顾问式营销拓展团队建设目标 （一）2011 年将分别在区、市分公司建立顾问式营销拓展团队，其中区公 司建立6支团队（政务监管、物联网、兵团信息化、翼机通、医疗信息化、金融 信息化），乌鲁木齐、克拉玛依、巴州、伊犁分公司根据本地市场拓展情况以及 能力拓展情况建立1-3支团队，原则上同一人不能进入3个团队成为成员。 （二）2011年区、市两级顾问式营销拓展团队，以拓展“行业应用+融合业 务+差异化产品”的整体解决方案大单为抓手，力争年内每个行业拓展5-10项行 业应用大单（移动200户或80万元以上大单）。 三、顾问式营销拓展团队结构 （一）区公司顾问式营销拓展团队由区公司行业总监、行业经理、解决方案 支撑经理组成。 （二）分公司顾问式营销拓展团队由分公司行业经理、客户经理、解决方案 支撑经理组成。 （三）顾问式营销拓展团队成员按照成员库的形式储备，按照项目运作的方 式调用。 1、行业经理库：由区公司各细分行业总监、行业经理和分公司行业经理（只 参与本地项目）组成。 - 1 - 2、首席客户经理库：由分公司行业经理、客户经理（只参与本地项目）、集 成公司客户经理组成。 3、解决方案支撑经理库：由区公司及各专业直属单位专业人才、乌鲁木齐 分公司各技术专业人才组成。 （四）顾问式营销拓展团队成员分工 成员 面向客户 内部协同 作为行业及客户信息化咨询 •行业信息化应用整体需求与模式的梳 顾问； 理； 行业经 从行业信息化发展角度为客 •参与客户行业信息化应用商机的挖 理 户规划咨询； 掘； 以行业内成功案例及经验对 •作为项目牵头人开展团队内、外部协 客户实施引导。 调。 •参与客户拜访、 行业信息化应用商机 •作为资深客户经理支撑客户 首席客 挖掘； 经理提升客户关系，做好商机 户经理 利用自身经验提供商机挖掘与项目推 及项目跟踪、推动 。 进中关系提升和关键点把握的建议 。 作为行业及客户信息化应用 技术专家/顾问； 负责行业及目标客户的整体信息化解 从应用和 IT 技术等角度对客 决方案制定； 解决方 户信息化应用进行分析； 参与客户拜访、 行业信息化应用商机 案支撑 从行业信息化应用技术发展 挖掘； 经理 趋势和中国电信解决方案的 负责客户信息化应用整体解决方案的 角度对客户进行引导；