新地--东方花都销售执行报告.doc

谨呈：武汉新地置业发展有限公司 新地·东方花都 销售执行报告 世联地产顾问（深圳）有限公司 东方恒星园项目组 策划执笔：柴宏海 区域经理审核： 2002年02月03日  目 录 总纲------------------------------------------------P3 价格方案--------------------------------------------P7 包装方案-------------------------------------------P24 活动方案-------------------------------------------P45 销售组织-------------------------------------------P81 附件1：价格报告附件1----竞争楼盘比较表 附件2：价格报告附件2----各栋朝向比较表 附件3：价格报告附件3----单位朝向比较表 附件4：价格报告附件4----价格表 附件5：包装部分附件售楼处及会所布置图  销售执行报告之一： 总纲部分 一、销售总体策略 在本项目定位与推广策略报告中，我们已经确定了本项目的销售总体策略为： 扎实准备，充分造势，稳步入市。 那么如何把总体策略落到实处，而不是停留在一种观点和口号，是我们目前面临的重要问题。 二、市场切入点与入市前提条件 市场切入点分析为： 以地段和产品为基础和依托 我们主要的吸引力在哪里？我们认为是新地·东方花都的位置、环境、户型、社区文化。 环境的展示靠什么？一期、景观大道、假日广场。 地段展示靠什么？区外导引。 户型展示靠什么？情景样板房。 社区文化展示靠什么？活动。 这正是我们价值提升的基础所在！ 入市前提条件 新地·东方花都公开发售至少要满足下列条件： 1、政府法律文件 ·商品房预售许可证、认购合同等政府法律文件齐备； 2、工地以及营销中心形象 ·工地围墙、导示系统等现场氛围营造； ·营销中心改造全面完成； 3、宣传品 ·基本宣传推广制品印制完成（售楼书、手提袋等） 4、“环境工程”的完成。 ·可以充分展现项目特性的“工程”—景观大道、假日广场，同时期望通过该环境工程增强未来客户对项目的信心。如果仅是一条道路、一个销售中心的环境营造都如此耗心思处理，有什么理由不去相信这会是一个值得信赖和选择的项目呢？ ·可制造新闻话题，引起社会多角度的关注 5、销售队伍到位 三、销售目标与进度安排 在项目推广策略报告中我们已经较详尽的阐述了销售分期运做策略，那么我们对推广而带来的销售目标与进度安排如下： 注：在此仅说明A地块14栋多层的销售进度，有关B地块的联动在A地块开盘后根据情况进一步调整策略，初步方向为A地块强销期或收尾期基本结束后即开始新的一轮主要针对B地块推广运做，使大盘的持续开发效益达到最大，基本的时间约是A地块销售超过80%，强销期结束后半个月，估计在7、8月份左右。 阶段 时间 销售面积比 销售套数（约） 销售额 实收均价对应折扣 内部认购期 3.16-4.19 30% 106 3100万 有开盘折扣 选房、开盘 4.20-4.28 强销期 4.29-6.30 35% 124 3600万 五一、房交会有折扣 收尾期 7.01-8.31 15% 53 1550万 后期有尾盘促销折扣 注：上述面积比按A区可售面积计算。 四、宣传推广总费用 根据目前市场的水平，推广费用一般约占总销售额的2%-3%，由于本项目为大盘树立新的市场形象，以利于整体开发的需要，而且本期的投入直接影响到B地块的销售，在此取A、B地块销售额的2.5%计算推广费用，即目前已确定开发的A、B组团多层面积，约85000平方米，暂按均价2150元/平方米计算（实收均价不断走高，这是一个比较保守的数字），即推广费用为457万元。主要包括前期投入的包装费用、营销活动费用、电视片制作、报纸广告费用等，不包括相关专业公司如代理公司、建筑设计公司、广告公司等的费用。 对于宣传费用的投入我们建议坚持这样的原则和比例，4：3：3，即前期的包装费用占40%的比例，包括展示系统和销售物料。A、B地块的宣传推广分别占30%的费用。 五、价格方案（见销售执行报告之一价格方案） 六、活动方案（见销售执行报告之二活动方案） 七、包装方案（见销售执行报告之三包装方案） 八、销售组织（见销售执行报告之四人员销售组织） 谨呈：武汉新地置业发展公司 新地·东方花都 A组团价格方案 ——销售执行报告之一 世联地产顾问（深圳）有限公司 2002年2月3日 武汉新地置业发展公司： 承蒙信任，我们现提交新地·东方花都的价格方案，本方案实收均价的制定是基于目