三亚红树林产权酒店营销策略思路.docVIP

三亚湾红树林度假会展酒店 年长夫妇，子女离家自立 前期收入较高。购买力达到高峰期，住房购买力释放大部分，较多购买老年人用品，如医疗保健品等。对医院等配套设施依赖性增强，后期退休收入减少。 有充足的时间和金钱计划度假的生活，其中部分由于子女的支持，更拥有强大的经济实力实现高质素的退休后的度假生活，投资的兴趣开始减退，并且对新生事物的接受程度已经大幅度下降。 ⑦、孤独阶段： 单身老人独居 收入锐减。特别注重情感沟通、关注安全保障，着重社区人事因素，怕孤独和冷落。 消费力和消费兴趣明显下降。 从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列3个部分： 1.2 、经济富裕的年轻阶层 包括上表中阶段1、2的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。 行为及性格特征 对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游度假物业推广的突破点。 对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。 容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。 价格适中偏低，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产品较能迎合该群体的口味。 经济实力及消费习惯 本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上升阶段，还贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着产业结构的改变，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。 由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。 1. 3、注重生活质素的成熟家庭 包括上表中阶段4、5 b.旅游地产的营销不同于第一住宅，对客户而言，需求的不仅仅是理性的居住本身，更能引起客户共鸣的是感性的旅居生活状态的体验。　于是我们的客户不是先看楼盘，而是先看海南周边风土人情、美景，尝海南本地的特色美食，观赏周围具有升值潜力的规划，最后再回来项目了解项目情况。最大限度运用旅游地产环境资源所带来的附加值让客户真正体验区域优势；让客户在较充裕的时间里住在项目所在地，切身体验居住的乐趣；让客户想象和憧憬未来旅游地产给其全家天伦之乐带来的乐趣和享受。通过体验式的销售，让客户在无意中认可了大环境，对小环境的认可就容易多了。 5.推广策略 界于本案的目标消费群体呈现分散性（90%的客源在外省，特别是北方城市）、单一性、受众面小的特点，同时其身份与生活方式的特殊性决定了我们在本项目的推广上不能采用大众的传播思路。 在本案的项目推广上以相关营销活动推广和广告媒体推广相结合的策略，以媒体广告来宣传项目优点和项目营销活动，以营销活动的推广来促进项目的销售。 (1).媒体采用原则： a. 符合目标消费群体的生活方式，并能有效传播到目标消费群体。 b. 有利项目品牌形象的树立。 (2).结合目标消费群体的特点建议采用的媒体： a. 报 纸：以报纸新闻式报道、专题文章炒作、专题广告宣传； b. 信函； c. 户外宣传；(机场，市中心） d.专门对话式网站； e.网络宣传（重点） f.短信群发（重点） g.营销活动（重点） 6.促销活动建议 除了传统的广告手段与媒体传播以外，组织各种活动也是销售的重要手段之一。促销活动可以在让目标客户更加准确得到相关信息的同时，尽量减少广告宣传的浪费，降低销售成本，使项目利益最大化。另外，因其直接面对目标客户群体，所以往往可以较广告及其它手段更为准确和反应迅速，所以已经成为了一种直接有效的销售方式。同时通过这种形式可与客户保持良好的关系，可以通过活动传达丰富的生活气息，对于高档物业来说比较适用。 （一）各阶段促销活动主题建议 预热期 活动主题：“三亚旅游及度假房地产发展论坛” 活动的背景： 三亚政府正在全力推介旅游业，目标是三亚建成“世界一流”的国际旅游度假休闲区，而房地产与旅游业都是当地乃至全国经济发展的重点。度假房地产依托房地产与旅游业的发展，并将二者有机的结合，必然成为新的市场亮点。以往的度假地产主要强调投资价值，并没有从旅游业、旅游房地产业这个根本上去解惑答疑，客户并不真正了解这类物业。以论坛的形式推介项目有两大优势：一是论题的讨论价值高，可以形成新闻点。二是论坛形式的可信度高，论坛的内容和新闻报道可以直接成为项目最可信的宣传材料之一。 活动内容： 邀请三亚市政府官员、三亚旅游局官员、文化界名人、房地产业同行、新闻记者共同讨论—“健康、休闲、度假、养生、投资”等及多功能于一体的三亚旅游及旅游房地产业的发展前景。 论坛的系列内容 系列一： 健康三亚，阳光、空气、海滩、温泉，充足的海岛旅游资源。“非典及地震”过后，对健康及生命的关注度大大提高