实战销售——问题就是答案课件.pptVIP

龚小文 主讲 华外资讯集团 龚小文：副总 一、销售人员的心态 1.把拒绝当老师； 2.成交—永远是概率； A.行业平均概率 保险行的平均率为56：1 网络营销的平均率为100：1 保健品的平均率为30：1 B.记录你的平均率 阿兰.皮斯 5：3：2：1 你的呢？ 每个电话 9美元 每个约见 15美元 每个讲解 22.5美元 每个成交 45美元 C.必备的心态 1.每一次拒绝都离成交近一次。倒数法：如上 楼梯，上一步就少一步。 2.收入来自于拜访总量。做减法：如佣金500×30 分之1＝16.6元／次 二、说服客户的技巧 当你讲解你的产品时，目标客户会相信你吗？答案非常筒单----不会。他们会认为，你是在想方设法说服他们，让他们答应买你的东西。当你开始向他们推销，他们己时刻准备好应对。所以不管你对他们有多么了解，他们很可能会采取保护性或防御性的姿态。你面临的问题是---- 你说的，任何话，目标客户都会反对 这并不是因为你说的话不真实，而是因为这话是你说的。你说的话，只是你的观点，并不是他们的观点。因此，目标客户完全有理由表示反对。另一方面---- 目标客户说的任何话，都是真实的 这是因为这话是他们说的，是他们的观点，不是你的观点。这样，他们的观点就可以接受，他们无须表示反对。你即将发现的技巧将让你只需聆听，就能听出目标客户内心的真实想法。如：＂你想拥有什么样的身体(老年生活)”如果目标客户对你说一模一样的这句话，那就是真实的。因为这话是他自己说的，是他自己的观点，不是你的观点。 没有不感兴趣的目标客户 只有让人不感兴趣的讲解 第一把钥匙：融化冰决 这把钥匙完全是为了销售你自己。如果一个人喜欢你，很可能会喜欢你的一切；如果他不喜欢你，不信任你，那么，你的讲解对他而言就变得毫无意义。你在这个阶段要呆多久呢？ 销售自己、建立信任需要多久， 就在这个阶段呆多久。 一旦你建立了信任，目标客户听你讲话时就不会带任何偏见。这正是你所需要的。对有些目标客户来说，这个过程也许只需三四分钟；而对有些目标客户来说则需要三四十分钟。 第二把钥匙：找到关键按钮 对这个阶段的情况，我们一定要了如指掌。你的目标客户听完你的产品介绍会有什么反应。是兴奋还是平静---- 每个人都会受到两大事情激励： 或者为了有所得。或者为了避免有所失。 有了第二把钥匙你就会明白，如何才能发现目标客户的需求。而发现后又如何点燃他们的内心之火。在此，目标客户将告诉你他们想得到什么，不想失去什么。在四把钥匙中，这是最重要的一把，因为目标客户将亲口说出他们的希望、梦想和恐惧。如何发现客户的首要激励因素 如：蕊盛蕊柳州经销商 第三把钥匙：按下关键按钮 你要向人们证明，你的产品如何解决笫二把钥匙找到关键按扭中的恐惧、希望和梦想。 如何解决顾客的首要激励因素 先给痛苦；后给快乐。 第四把钥匙：得到承诺 三、强有力讲解的六大策略技巧 技巧一、巧用过渡语 过渡语能保持谈话通畅，避免出现你说得过多或目标客户说得过少的情况。 如果你问对方一个绝好的开放性问题，得到的回答却是寥寥数语，这种情形是令人失望。对那些言语简短的目